загрузка...

Как сделать презентацию убедительной


Опытные продавцы при продажах любят рассказывать байки, убеждающие покупателя в пользе приобретения продукта. Вот некоторые темы подобных историй:
История о собственном опыте продавца об использовании данного продукта
История о том, как другие люди имели такие же опасения относительно продукта и как затем они поняли, что это были пустые страхи.
История о том, как другие покупатели посредством вашего продукта заработали или сэкономили деньги
История о пользе продукта, о том, как он позволил другим людям увеличить свою эффективность и эффективность компании или повлиял на здоровье или даже спас жизнь
Рассказывая эти истории, продавец часто и сам верит в них, особенно когда эти истории исходят из его собственного опыта или от его близких знакомых. В таких случаях они звучат особенно убедительно.
Для большей убедительности торговой презентации некоторые продавцы представляют покупателю факты, с которыми невозможно не согласиться, а затем присоединяют к ним утверждения, которые трудно доказать или опровергнуть. Кроме того, для повышения убедительности полезно использовать слова с сильной эмоциональной составляющей. Это могут быть, например, прилагательные — такие, как "новый", "уникальный", "эксклюзивный" и другие слова, которые мы часто слышим в рекламных роликах.
Парадоксальные техники работы с возражениями
Иногда слишком сильная заинтересованность продавца может оказаться серьезным препятствием для заключения сделки. Вот основные ошибки сильно заинтересованного в продаже продавца: за-цикливание и повторы, предоставление покупателю больше информации, чем требуется. В качестве ответной реакции все вызывает рост сопротивления покупателя. Успешным выходом из подобной ситуации может стать техника парадоксальной интенции, заимствованная из психотерапии. Парадоксальность здесь в том, что вместо того чтобы гнать симптом, мы как бы заставляем себя его желать. Парадоксальные техники работы с возражениями имеют что-то схожее с методами парадоксальной интенции, разработанными в психотерапии.
Истоки техники парадаксальной интенции можно найти в работах известного австрийского психотерапевта Виктора Франка. Сильный страх какого-либо симптома может сам являться причиной его возникновения. Например, стараясь подавить дрожание руки в какой- либо ситуации, мы тем самым можем лишь его усиливать.
Задача техники парадаксальной интенции состоит в том, чтобы разорвать этот порочный круг путем снятия страха. Например, вы не можете заснуть и это вас пугает, поскольку следующий день очень важен и значим для вас. По образному выражению другого психотерапевта Хорни, «сон - как голубок: как только ты пытаешься его схватить, он улетает». Если следовать технике парадоксальной интенции, вместо того чтобы постараться заснуть, вы говорите себе: «Вот сегодня я поставлю рекорд: сегодня я принципиально не сомкну глаз и не буду спать, как бы мне этого не хотелось».
Заинтересованный слушатель или шаг в сторону
Продавцу следует как бы переключиться со своей заинтересованности в продаже на решение проблемы клиента. Для этого ему нужно занять позицию заинтересованного наблюдателя, то есть не делать того, что обычно делают продавцы, консультанты и торговые агенты. Не выставляйте себя экспертом, вообще забудьте вы на время о продаже. Вы как бы отказываетесь на время от задачи продать, с тем чтобы в конце концов добиться именно продажи.
Задавайте открытые, недирективные вопросы, избегайте высокомерного поведения эксперта, проявите интерес к позиции собеседника и всячески выказывайте стремление его понять. При этом возникшие в разговоре паузы используйте не для того, чтобы вставить свой аргумент, а чтобы пригласить собеседника продолжить его доводы. Вот иллюстрация этого приема применительно к работе продавца отдела бытовой техники:
"Вам не обязательно прямо сейчас принимать решение о покупке этой стиральной машины. Возможно, Вы все же сможете найти машину попроще, которая не будет так хорошо смотреться."
Вскрытие позиции или шаг навстречу
Суть этой техники состоит в переводе разговора в другой план. Как только заметите, что чем больше вы убеждаете клиента в целесообразности покупки, тем больше он сопротивляется, тут же резко переведите разговор в иной план. Например, вы можете сказать:
"У меня ощущение, что Вы не слишком верите мне и моим доводам..."
Так вы даете понять, что понимаете состояние покупателя. Как правило, возникшее между вами внутреннее напряжение при этом спадает.
Дайте знать клиенту, что его возражение услышано.
Повторите это возражение и получите согласие, что это так. Затем союз "но" за-мените на "и". Постарайтесь вызвать доверие. И уже тогда превратите возражение в достоинство. Установки по умолчанию: устойчивые стереотипы
У людей, как и у техники, есть свои "заводские настройки". В НЛП такие вещи называют "мета-программами". По сути, это не осознаваемые человеком установки в своем поведении, от которых, тем не менее, сильно зависит и избирательность его восприятия, и поведенческие стереотипы, и особенности общения с другими людьми.
Вообще, мета-программ столько же, сколько существует людей. Однако среди них есть типы программ, встречающиеся наиболее часто.
Вот примеры проявления типичных программ в поведении лю-дей:
Экстраверт — Интроверт Оптимист — Пессимист Конкретный — Абстрактный Соглашатель — Несоглашатель Часть подобных программ определяет особенности жизненной
Психика человека способ на переключать свои состояния, подобно тому как мы переключаем программы телевизора
позиции человека, часть — особенности переработки им информации. В процессе переработки информации мы ее обобщаем, фильтруем и искажаем.
Задача продавца — распознать мета- программы покупателя и приспособить свое поведение к ним.
Находки опытных продавцов при работе с возражениями
• Псевдосогласие
Покупатель: "Страховка — это неудачное вложение денег". Страховой агент: "Действительно, многие говорят, что это плохое вложение денег, и давайте вместе подумаем, какая от нее может быть выгода, и почему тысячи наших клиентов все же находят это более выгодным и вкладывают в это немало денег".
Повторение слов клиента с последующей паузой
Покупатель: "Я думаю, что в другом месте смогу купить это подешевле".
Продавец: "Вы думаете, что можете купить в другом месте дешевле".
Примечание: при повторении не надо вызывающих интонаций!
Перевод стрелки
Покупатель: "Мне это не интересно".
Продавец: "Вообще, Вам вовсе незачем как-то интересоваться нашим продуктом, если только я не покажу, насколько он помогает заработать деньги. Вам не интересно делать деньги. Но разрешите я покажу Вам, как это можно было бы сде-лать?"
В конце ответа переведите возражение в вопрос.
"Философский" подход
Покупатель: "Я покупаю только отечественное". Продавец: "А что вы думаете о индийском чае, финском сыре или немецких автомобилях? Ведь это очень хорошие товары! Почему же мы должны сразу отказываться от этих замечательных вещей только потому, что они сделаны за границей. Будет ли это разумным и выгодным для нас?"
Местоимение "мы", использованное здесь, делает покупателя сторонником ваших рассуждений.
Изменение смысла
Покупатель: "Я боюсь, что мое материальное положение скоро ухудшится... "
Продавец: "Именно поэтому мы рекомендуем Вам купить самое необходимое прямо сейчас: тогда Вы встретите труд-ные времена подготовленным". Меняя контекст, мы меняем смысл возражения.
Меняя контекст, мы меняем смысл возражения. Наиболее употребительные «магнетические фразы» постгипнотических приказаний в ходе переговоров:
Вы, как мудрый человек, конечно же, понимаете, что ...
В глубине души вы, разумеется, соглашаетесь, что ...
Обещайте мне, что ...
Вполне нормально, что вы сейчас еще немного сомневаетесь, но скоро вы поймете, что это вам пригодится.
Постарайтесь осознать, какая благоприятная возможность вам предоставляется.
Что может вас убедить?
Что должно произойти, чтобы вам было легче принять решение?
Сделайте же для себя что-нибудь хорошее, решайтесь на .
Скоро вы наверняка поймаете себя на мысли о том, что вы приняли единственно верное решение.
Такую решительность, как вы, проявляют лишь единицы.
Вы увидите/ощутите ..., что скоро, совсем скоро ...
Не удивляйтесь тому, что вскоре вы ...
Сегодня вечером вы можете позволить себе помечтать о том прекрасном будущем, которое вас ожидает.
Проанализируйте эти предложения и сформулируйте «магические фразы» применительно к себе и своей ситуации. При этом учитывайте следующие главные моменты. С их помощью вы должны внушить собеседнику следующие ощущения:
Я такой же, как вы.
Мы можем найти друг с другом общий язык.
Вы можете мне полностью доверять.
Чтобы вы могли по-настоящему оказывать влияние в ходе переговоров, вы должны обладать и благозвучным завораживающим голосом, который заставлял бы окружающих настраиваться на вас как на камертон.
<< | >>
Источник: Игорь Добротворский. ПРАКТИКА ПРОДАЖ. 2006

Еще по теме Как сделать презентацию убедительной:

  1. КАК ПРОВЕСТИ ЭФФЕКТИВНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ
  2. Ваша презентация как источник доказательств
  3. «Сделано концептуально»... Как ЭТО?
  4. ГЛАВА 10. Презентация. Как вызвать желание купить
  5. Как сделать свой организм стрессоустойчивым?
  6. Часть 5. Как сделать так, чтобы о вас заговорили
  7. Как сделать ваши сексуальные отношения более приятными
  8. Как сделать так, чтобы на вашу информацию сразу обратили внимание
  9. 14. Можно ли обжаловать незаконные требования и действия московской милиции? Как это сделать?
  10. ГЛАВА 6. КАК НАПИСАТЬ РЕКЛАМНЫЙ ТЕКСТ, КОТОРЫЙ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ СДЕЛАЕТ РЕАЛЬНЫМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ
  11. 1. Убедительность судебной речи
  12. Презентация
  13. Электронные презентации
  14. Презентация
  15. ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ
  16. Структура презентации
  17. ГЛАВА 7.7 ПРЕЗЕНТАЦИЯ