<< Предыдушая Следующая >>

Как сделать презентацию убедительной


Опытные продавцы при продажах любят рассказывать байки, убеждающие покупателя в пользе приобретения продукта. Вот некоторые темы подобных историй:
История о собственном опыте продавца об использовании данного продукта
История о том, как другие люди имели такие же опасения относительно продукта и как затем они поняли, что это были пустые страхи.
История о том, как другие покупатели посредством вашего продукта заработали или сэкономили деньги
История о пользе продукта, о том, как он позволил другим людям увеличить свою эффективность и эффективность компании или повлиял на здоровье или даже спас жизнь
Рассказывая эти истории, продавец часто и сам верит в них, особенно когда эти истории исходят из его собственного опыта или от его близких знакомых. В таких случаях они звучат особенно убедительно.
Для большей убедительности торговой презентации некоторые продавцы представляют покупателю факты, с которыми невозможно не согласиться, а затем присоединяют к ним утверждения, которые трудно доказать или опровергнуть. Кроме того, для повышения убедительности полезно использовать слова с сильной эмоциональной составляющей. Это могут быть, например, прилагательные — такие, как "новый", "уникальный", "эксклюзивный" и другие слова, которые мы часто слышим в рекламных роликах.
Парадоксальные техники работы с возражениями
Иногда слишком сильная заинтересованность продавца может оказаться серьезным препятствием для заключения сделки. Вот основные ошибки сильно заинтересованного в продаже продавца: за-цикливание и повторы, предоставление покупателю больше информации, чем требуется. В качестве ответной реакции все вызывает рост сопротивления покупателя. Успешным выходом из подобной ситуации может стать техника парадоксальной интенции, заимствованная из психотерапии. Парадоксальность здесь в том, что вместо того чтобы гнать симптом, мы как бы заставляем себя его желать. Парадоксальные техники работы с возражениями имеют что-то схожее с методами парадоксальной интенции, разработанными в психотерапии.
Истоки техники парадаксальной интенции можно найти в работах известного австрийского психотерапевта Виктора Франка. Сильный страх какого-либо симптома может сам являться причиной его возникновения. Например, стараясь подавить дрожание руки в какой- либо ситуации, мы тем самым можем лишь его усиливать.
Задача техники парадаксальной интенции состоит в том, чтобы разорвать этот порочный круг путем снятия страха. Например, вы не можете заснуть и это вас пугает, поскольку следующий день очень важен и значим для вас. По образному выражению другого психотерапевта Хорни, «сон - как голубок: как только ты пытаешься его схватить, он улетает». Если следовать технике парадоксальной интенции, вместо того чтобы постараться заснуть, вы говорите себе: «Вот сегодня я поставлю рекорд: сегодня я принципиально не сомкну глаз и не буду спать, как бы мне этого не хотелось».
Заинтересованный слушатель или шаг в сторону
Продавцу следует как бы переключиться со своей заинтересованности в продаже на решение проблемы клиента. Для этого ему нужно занять позицию заинтересованного наблюдателя, то есть не делать того, что обычно делают продавцы, консультанты и торговые агенты. Не выставляйте себя экспертом, вообще забудьте вы на время о продаже. Вы как бы отказываетесь на время от задачи продать, с тем чтобы в конце концов добиться именно продажи.
Задавайте открытые, недирективные вопросы, избегайте высокомерного поведения эксперта, проявите интерес к позиции собеседника и всячески выказывайте стремление его понять. При этом возникшие в разговоре паузы используйте не для того, чтобы вставить свой аргумент, а чтобы пригласить собеседника продолжить его доводы. Вот иллюстрация этого приема применительно к работе продавца отдела бытовой техники:
"Вам не обязательно прямо сейчас принимать решение о покупке этой стиральной машины. Возможно, Вы все же сможете найти машину попроще, которая не будет так хорошо смотреться."
Вскрытие позиции или шаг навстречу
Суть этой техники состоит в переводе разговора в другой план. Как только заметите, что чем больше вы убеждаете клиента в целесообразности покупки, тем больше он сопротивляется, тут же резко переведите разговор в иной план. Например, вы можете сказать:
"У меня ощущение, что Вы не слишком верите мне и моим доводам..."
Так вы даете понять, что понимаете состояние покупателя. Как правило, возникшее между вами внутреннее напряжение при этом спадает.
Дайте знать клиенту, что его возражение услышано.
Повторите это возражение и получите согласие, что это так. Затем союз "но" за-мените на "и". Постарайтесь вызвать доверие. И уже тогда превратите возражение в достоинство. Установки по умолчанию: устойчивые стереотипы
У людей, как и у техники, есть свои "заводские настройки". В НЛП такие вещи называют "мета-программами". По сути, это не осознаваемые человеком установки в своем поведении, от которых, тем не менее, сильно зависит и избирательность его восприятия, и поведенческие стереотипы, и особенности общения с другими людьми.
Вообще, мета-программ столько же, сколько существует людей. Однако среди них есть типы программ, встречающиеся наиболее часто.
Вот примеры проявления типичных программ в поведении лю-дей:
Экстраверт — Интроверт Оптимист — Пессимист Конкретный — Абстрактный Соглашатель — Несоглашатель Часть подобных программ определяет особенности жизненной
Психика человека способ на переключать свои состояния, подобно тому как мы переключаем программы телевизора
позиции человека, часть — особенности переработки им информации. В процессе переработки информации мы ее обобщаем, фильтруем и искажаем.
Задача продавца — распознать мета- программы покупателя и приспособить свое поведение к ним.
Находки опытных продавцов при работе с возражениями
• Псевдосогласие
Покупатель: "Страховка — это неудачное вложение денег". Страховой агент: "Действительно, многие говорят, что это плохое вложение денег, и давайте вместе подумаем, какая от нее может быть выгода, и почему тысячи наших клиентов все же находят это более выгодным и вкладывают в это немало денег".
Повторение слов клиента с последующей паузой
Покупатель: "Я думаю, что в другом месте смогу купить это подешевле".
Продавец: "Вы думаете, что можете купить в другом месте дешевле".
Примечание: при повторении не надо вызывающих интонаций!
Перевод стрелки
Покупатель: "Мне это не интересно".
Продавец: "Вообще, Вам вовсе незачем как-то интересоваться нашим продуктом, если только я не покажу, насколько он помогает заработать деньги. Вам не интересно делать деньги. Но разрешите я покажу Вам, как это можно было бы сде-лать?"
В конце ответа переведите возражение в вопрос.
"Философский" подход
Покупатель: "Я покупаю только отечественное". Продавец: "А что вы думаете о индийском чае, финском сыре или немецких автомобилях? Ведь это очень хорошие товары! Почему же мы должны сразу отказываться от этих замечательных вещей только потому, что они сделаны за границей. Будет ли это разумным и выгодным для нас?"
Местоимение "мы", использованное здесь, делает покупателя сторонником ваших рассуждений.
Изменение смысла
Покупатель: "Я боюсь, что мое материальное положение скоро ухудшится... "
Продавец: "Именно поэтому мы рекомендуем Вам купить самое необходимое прямо сейчас: тогда Вы встретите труд-ные времена подготовленным". Меняя контекст, мы меняем смысл возражения.
Меняя контекст, мы меняем смысл возражения. Наиболее употребительные «магнетические фразы» постгипнотических приказаний в ходе переговоров:
Вы, как мудрый человек, конечно же, понимаете, что ...
В глубине души вы, разумеется, соглашаетесь, что ...
Обещайте мне, что ...
Вполне нормально, что вы сейчас еще немного сомневаетесь, но скоро вы поймете, что это вам пригодится.
Постарайтесь осознать, какая благоприятная возможность вам предоставляется.
Что может вас убедить?
Что должно произойти, чтобы вам было легче принять решение?
Сделайте же для себя что-нибудь хорошее, решайтесь на .
Скоро вы наверняка поймаете себя на мысли о том, что вы приняли единственно верное решение.
Такую решительность, как вы, проявляют лишь единицы.
Вы увидите/ощутите ..., что скоро, совсем скоро ...
Не удивляйтесь тому, что вскоре вы ...
Сегодня вечером вы можете позволить себе помечтать о том прекрасном будущем, которое вас ожидает.
Проанализируйте эти предложения и сформулируйте «магические фразы» применительно к себе и своей ситуации. При этом учитывайте следующие главные моменты. С их помощью вы должны внушить собеседнику следующие ощущения:
Я такой же, как вы.
Мы можем найти друг с другом общий язык.
Вы можете мне полностью доверять.
Чтобы вы могли по-настоящему оказывать влияние в ходе переговоров, вы должны обладать и благозвучным завораживающим голосом, который заставлял бы окружающих настраиваться на вас как на камертон.
<< Предыдушая Следующая >>
= Перейти к содержанию учебника =

Как сделать презентацию убедительной

  1. КАК ПРОВЕСТИ ЭФФЕКТИВНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ
    Каждый день на каждого из нас со всех сторон обрушиваются тысячи маркетинговых призывов: придти, попробовать, купить и др. Продает тот, у кого имеется более убедительное сообщение. Ваш призыв должен быть услышан и выделен на фоне многих других. Презентация должна сначала привлечь Внимание, затем вызвать Интерес, Желание и, наконец, Уверенность в нужности товара. Техника «СВ» Техника «СВ» - это
  2. Ваша презентация как источник доказательств
    Совершенно бесполезно просто посылать по почте ваши источники доказательств, или отправлять их в офис ДМ, и при этом считать, что они волшебным образом произведут свое действие. Если вы поступаете именно так, то это значит, что рано или поздно вы просто окажетесь на дне — и никакой удачный случай не будет в силах вам помочь. Персонально представляя свои источники доказательств, вы гарантируете
  3. «Сделано концептуально»... Как ЭТО?
    Вы чувствуете разницу: «концептуальные решения» и «;концептуально выстроенные решения»! Конечно же разница есть! Первое — это об уровне решений, о том, что решения относятся к области неких установочных, базовых представлений, к некоторым исходным различениям какой-то сложной предметной области, которые определяют в последующем все суждения о ней. Второе — это о способе «изготовления» решений, о
  4. ГЛАВА 10. Презентация. Как вызвать желание купить
    Что такое презентация? Сделайте небольшое упражнение: подумайте, какое бы вы дали определение презентации. Многие менеджеры считают, что презентация — это просто информирование клиента об особенностях и конкурентных преимуществах их товара или услуги, возможности их применения, а также упоминание того, какие выгоды это даст клиенту. Я считаю, что это совершенно неправильно. Для настоящей
  5. Как сделать свой организм стрессоустойчивым?
    Способен ли обычный человек обучиться методам снятия стресса и в нужный момент извлечь полученные знания и применить умения? Вероятно, многое зависит и от силы стресса, и от обстоятельств, и от желания человека противостоять стрессовым нагрузкам. Во всяком случае стоит попробовать и в спокойной обстановке подыскать для себя подходящую методику. Предлагаю перечень некоторых приемов. Возможно,
  6. Часть 5. Как сделать так, чтобы о вас заговорили
    Часть 5. Как сделать так, чтобы о вас
  7. Как сделать ваши сексуальные отношения более приятными
    Пришло время показать все, на что вы способны. Большинство мужчин хотят жениться на женщине компетентной в сексуальной сфере. Но женщина с большим сексуальным опытом часто пугает мужчину. Если вы знаете тысячу способов и пользовались всеми, то держите свои знания при себе, по крайней мере в начале отношений. Обычно мужчине хочется думать, что его познания в области секса не уступают познаниям его
  8. Как сделать так, чтобы на вашу информацию сразу обратили внимание
    Во многих средних и крупных ПР-агентствах говорят своим клиентам, что связи с общественность — стратегический процесс и нужно терпеливо ожидать результатов. К тому же на стратегическое планирование, о котором шла речь в главе 3, требуется время. Но практически любой клиент жаждет видеть конкретные результаты сразу. Если мне не удается обеспечить клиенту широкое освещение в прессе, причем сделать
  9. 14. Можно ли обжаловать незаконные требования и действия московской милиции? Как это сделать?
    Да, обжаловать неправомерные действия сотрудников милиции можно и, более того, НЕОБХОДИМО!!! Именно из-за массовой пассивности граждан, отсутствия желания «связываться с милицией», обжаловать ее незаконные действия, полного незнания, как это делать, милиция так распоясалась и вышла за отведенные ей законом рамки! Наша гражданская инертность, безропотное принятие всех унижений, поборов и
  10. ГЛАВА 6. КАК НАПИСАТЬ РЕКЛАМНЫЙ ТЕКСТ, КОТОРЫЙ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ СДЕЛАЕТ РЕАЛЬНЫМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ
    Прочитайте.. Как написать "гипнотический" рекламный текст Как привлекательно оформить рекламный текст- Магические слова Еще несколько советов по написанию удачных рекламных текстов Различные способы написания хорошего рекламного текста Как недостатки превратить в достоинства Шутите с оглядкой! Как научиться писать хорошие рекламные тексты Подсказка на миллион долларов Три способа проверки
  11. 1. Убедительность судебной речи
    Основным качеством судебной речи, которое обусловлено ее назначением, является убедительность - обоснованность всех тезисов и выводов. Убежденность и убедительность Убедительная речь - речь, содержащая мысли, подтвержденные фактами, серьезными доводами; доказательная. Важными факторами убедительности речи являются убежденность оратора в правоте своей позиции по делу и культура его мышления.
  12. Презентация
    Третья составляющая эффективного предложения — умение производить презентацию. Сразу подчеркну, что под презентацией здесь имеется в виду любой рассказ клиенту. Для того чтобы провести презентацию, не обязательно арендовать шикарный зал и приглашать в него 500 человек. Ваш клиент спрашивает у вас по телефону о новой продукции. Ваш ответ — это презентация. Вы сидите за столом переговоров в офисе
  13. Электронные презентации
    Электронные презентации - это набор слайдов, который обычно готовится с помощью программы Microsoft Power Point. Работать в ней чрезвычайно просто. Для начинающих существует мастер презентаций, который предлагает свою помощь в самом начале, после того как вы запустили программу. Советую с ним разобраться, а потом приступать к построению электронных презентаций без помощников. Стандартное окно
  14. Презентация
    Одним из важных этапов продажи является презентация продукта. Презентация - это короткая игра одного актера, когда вы говорите, а вас слушают и впитывают информацию. Но для того, что бы информация была воспринята, необходимо заставить вашего собеседника вас слушать. Для того что бы вас слушали, нужно говорить о проблемах, которые волнуют клиента. Презентацию нужно проводить коротко, точно и ярко.
  15. ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ
    Торговая сделка осуществляется во время презентации. Большинство продавцов уверены, что способны прекрасно проводить презентации. Есть, правда, у них проблемы с преодолением страха во время поиска клиентов и заключения сделки, но беседа с потенциальным клиентом, которая имеет место между этими двумя этапами процесса продажи, доставляет им удовольствие. Они считают, что способны хорошо вести
  16. Структура презентации
    1. Открывающая часть - привлечение внимания. Привлечь внимание в открывающей части презентации - 50 % успеха презентации. Есть различные средства привлечения внимания и одно из них - риторический вопрос. Если в начале презентации вы используете какой-либо риторический вопрос, после которого обязательно необходимо выдержать паузу, то вы стимулируете людей внутренне ответить на поставленный вопрос.
  17. ГЛАВА 7.7 ПРЕЗЕНТАЦИЯ
    Слово «презентация» многие понимают как банкет, устраиваемый «новыми русскими» с приглашением топ-моделей. В действительности, оно происходит от слова «презент», то есть подарок, и означает ни что иное, как представление товара или услуги потребителю. Фактически, проводя презентацию, вы не просите клиента об одолжении послушать вас, а дарите ему возможность ознакомиться с полезной информацией.
Онлайн библиотека Lib.Ink © 2014-2015
info@lib.ink




Рейтинг@Mail.ru