Дайте понять противной стороне, что у них есть выход


Сила не принесет пользы, если загонит противную сторону в угол и заставит обороняться из последних сил.
В военных хрониках Древнего Китая есть рассказ о полководце, который окружил группу мятежников в городе под названием Юань-Ву. Не сумев взять город, полководец получил выговор от императора: «Ты собрал войско и окружил врага, готового биться до последней капли крови. Это не стратегия! Ты должен снять осаду. Узнав, что путь к спасению открыт, они убегут и рассеются. Тогда их сможет схватить любой деревенский староста». Полководец последовал совету императора и овладел Юань-Ву.
Возможно, вы предполагаете, что противной стороне известно о возможном выходе из положения, тогда как она убеждена, что выхода нет. Грабитель банков, захвативший заложников, может решить, что ему нечего терять даже в случае убийства заложников, потому что он уже застрелил полицейского. Задача полиции – убедить его, что переговоры могут принести ему пользу. Подросток, укравший деньги у родителей, чтобы купить наркотики, может не верить, что его всегда ждут дома; задача родителей – убедить его вернуться.
Противная сторона легко может истолковать использование силы в целях обучения как попытку нанести ей поражение. Вы должны постоянно напоминать ей, что стремитесь не к победе, а к взаимному удовлетворению.
В переговорах о повышении зарплаты начальник может воспринять ваши слова о заманчивом предложении другой работы как угрозу уволиться. Вы обязаны сделать все возможное, чтобы убедить начальника в своем желании остаться. Каждая унция силы, которую вы применяете, должна сопровождаться унцией умиротворения.
Предоставьте им право выбора
Как это ни парадоксально, но в тот момент, когда противная сторона начинает склоняться к согласию, вам лучше немного отступить и позволить оппонентам самим принять решение. Уважайте их право выбора между последствиями срыва соглашения и золотым мостом. В конечном счете выбор за ними. Когда родственники и друзья организуют массированное давление на алкоголика, они убеждают его обратиться за помощью, описывают последствия отказа, но уважают его свободу выбора.
Не ставьте противную сторону перед выбором «или – или». Пусть оппоненты сами определят детали. Даже если родственники собрали чемодан алкоголика и зарезервировали ему место в клиниках, они оставляют ему выбор – хотя бы между двумя медицинскими центрами. Так поддерживается иллюзия, что он принял решение самостоятельно.
<< | >>
Источник: Уилльям Юри. Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях. 2012

Еще по теме Дайте понять противной стороне, что у них есть выход:

  1. Вовлекайте противную сторону
  2. Признайте аргументы противной стороны
  3. Выход есть всегда
  4. Как понять, что вы ему понравились?
  5. Как понять, что вы нравитесь мужчине?
  6. ЧАСТЬ 4. КАК ПОНЯТЬ, ЧТО ПРИШЛО ВРЕМЯ РАССТАТЬСЯ
  7. КАК ПОНЯТЬ, ЧТО НАСТАЛО ВРЕМЯ РАССТАТЬСЯ
  8. Что есть истина
  9. Лоуренс Бирнбах, Беверли Хаймен. Как понять, что настало время расстаться? Десятишаговый тест для вашего брака, 2006
  10. Что делать, если отдел продаж уже есть
  11. Как понять, что ПР — это как раз то, чего Вам не хватает
  12. Главный секрет счастливой любви в том, что она есть
  13. 1-Я СТОРОНА ОСНОВНОГО ВОПРОСА ФИЛОСОФИИ –что является первичным: материя или сознание?
  14. Для решения вопроса в ту или другую сторону надо выяснить, что обозначает это название
  15. Глава II. Стратегия 1: дайте волю энергии целей
  16. Как понять невербальные сигналы?
  17. ГОВОРИТЕ О СЕБЕ, А НЕ О НИХ
  18. ВИДЫ ЗАПРЕТОВ И ВСЕ О НИХ.
  19. Глава 18. "НО ЛЮБОВЬ ИЗ НИХ БОЛЬШЕ"