загрузка...

Используйте силу для обучения


Лучший полководец тот, кто побеждает, не вступая в бой.
Сунь-Цзы
Что делать, если, несмотря на все ваши усилия построить для противной стороны золотой мост, она не хочет договариваться? В этом случае вам предстоит преодолеть еще один барьер на пути к соглашению: желание оппонентов применить силу. Даже если вы сделали им выгодное предложение, они все равно могут рассматривать переговоры как противоборство, в котором одна сторона выигрывает, а другая – проигрывает. Свой выигрыш они могут оценивать вашим проигрышем. Возможно, они уверены, что у них хватит сил добиться от вас уступок.
Вы можете прийти к выводу, что у вас не осталось иного выхода, кроме как тоже прибегнуть к силе. В этом случае вы не слушаете оппонента, признавая его точку зрения, а угрожаете ему; не меняете обрамление его позиции, а настаиваете на своей; не строите золотой мост, а заставляете оппонента идти по шатким сходням. Вы используете силу, чтобы заставить его сделать то, что хотите вы. Настаиваете на увольнении неуживчивого сотрудника, подаете в суд на необязательного клиента, объявляете забастовку или развязываете войну против недружественного государства.
Эскалация затрагивает не только средства, но и цели. Чем больше ресурсов вы вкладываете в силовое противостояние, тем больше вы требуете от оппонента, чтобы скомпенсировать свои затраты. Теперь ваша цель не взаимная удовлетворенность, а победа.
Обычно при силовом давлении предполагается следующий сценарий: вы угрожаете противной стороне или пытаетесь принудить ее к согласию, и в конечном итоге оппоненты уступают. Однако если у вас нет подавляющего преимущества, они оказывают сопротивление и наносят ответный удар. Они сердятся, проявляют враждебность и отражают все ваши попытки обезоружить их. Они еще упорнее защищают свои позиции, сводя на нет ваши усилия изменить игру. Они все сильнее противятся соглашению – не только потому, что вы можете потребовать еще больших уступок, но и потому, что теперь согласие равносильно поражению.
Чем больше вы усложняете им отказ, тем труднее им дается согласие. Таков парадокс силового противостояния.
В результате вы вынуждены, не считаясь ни с чем, навязывать решение противной стороне. Она наносит ответный удар, и вы ввязываетесь в дорогостоящее противостояние. Судебное разбирательство, забастовка или война – все это требует огромного количества времени и денег, не говоря уже о крови, поте и слезах. В результате в проигрыше оказываются обе стороны – вместо того чтобы одержать общую победу. Компания, обратившаяся в суд, может потерять ценного клиента; начавший забастовку профсоюз доведет предприятие до банкротства; а государство, развязавшее войну, окажется в разорительном тупике. Как сказал однажды Махатма Ганди:
«Око за око – и мы все ослепнем».
Даже выиграв сражение, вы можете проиграть войну. Противостояние разрушит ваши отношения с противной стороной . И очень часто они находят способ отомстить, если в следующий раз сила оказывается на их стороне.
Силовое противоборство уместно на войне, а в бизнесе или в семье – слишком дорогостоящий способ разрешения споров. Именно поэтому еще больше двух тысяч лет назад великий китайский стратег Сунь-Цзы сказал:
«Одержать сто побед в ста сражениях – это не вершина превосходства. Подчинить армию врага не сражаясь – вот подлинная вершина превосходства».
Но как использовать силу, чтобы добиться соглашения с оппонентом, не ввязываясь в дорогостоящее противостояние? Как использовать силу для созидания, а не для разрушения? Как преодолеть парадокс силы?
Используйте силу для обучения
Главная ошибка, которую мы совершаем, отчаявшись добиться результата, – это отказ от совместного решения проблем и обращение к силовым методам.
Чтобы преодолеть парадокс силы, необходимо облегчить противной стороне согласие, одновременно затрудняя отказ. Чтобы противной стороне было легче сказать «да», требуются переговоры, ориентированные на решение проблем; чтобы затруднить противной стороне отказ, нужно продемонстрировать силу. Причем вам не придется выбирать – одно не исключает другое.
Рассматривайте демонстрацию силы как составную часть переговоров, ориентированных на решение проблем . Используйте силу для того, чтобы посадить противную сторону за стол переговоров. Стремитесь не к победе, а к взаимной удовлетворенности. Сила нужна для того, чтобы образумить оппонента, а не для того, чтобы поставить его на колени.
Если, несмотря на все ваши усилия, противная сторона не желает договариваться, то чаще всего за этим стоит уверенность оппонентов в победе. Они убеждены, что их наилучшая альтернатива обсуждаемому решению – НАОС – предпочтительнее вашего золотого моста. Вы должны убедить их, что они заблуждаются.
Используйте силу для обучения противной стороны – это единственный способ одержать общую победу. Войдите в роль почтительного консультанта. Ведите себя так, как будто противная сторона просто неправильно рассчитала путь к достижению цели. Напомните, что в ее же интересах избежать негативных последствий срыва договоренности. Не пытайтесь навязать ей свои условия. Вместо этого предоставьте оппонентам выбор, чтобы они могли принять решение, отвечающее не только их интересам, но и вашим.
Применение силы для обучения противной стороны следует сочетать с постройкой золотого моста. Первое подчеркивает убытки от отсутствия соглашения, а второе акцентирует внимание на его преимуществах. Противная сторона оказывается перед выбором: иметь дело с последствиями срыва переговоров или ступить на мост. Ваша задача состоит в том, чтобы постоянно обострять это противопоставление, пока оппоненты не осознают, что лучший способ удовлетворить свои интересы – перейти через мост.
Проинформируйте о последствиях
Если противная сторона не понимает последствий срыва соглашения, вы должны показать всю серьезность этих последствий.
<< | >>
Источник: Уилльям Юри. Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях. 2012

Еще по теме Используйте силу для обучения:

  1. 9. Используйте свою жизнь для получения наилучшего.
  2. УСЛОВИЯ ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
  3. Раздел 15. ЛЬГОТЫ ДЛЯ ЛИЦ, СОВМЕЩАЮЩИХ РАБОТУ С ОБУЧЕНИЕМ
  4. Используйте НАОС, но не прибегайте к провокациям
  5. Используйте 5-летний план
  6. ИСПОЛЬЗУЙТЕ СИМВОЛИЧЕСКИЕ ЖЕСТЫ
  7. Привлеките третью силу
  8. 5. Нормативы использо-вания природных ресурсов
  9. 37. ВСТУПЛЕНИЕ В СИЛУ МЕЖДУНАРОДНОГО ДОГОВОРА
  10. 10.4. Методы, использующие индикаторы при сравнении альтернатив
  11. Слабость рождает силу
  12. Секрет 3: Используйте все пять измерений коммуникации
  13. При применении системы MRP используются следующие составляющие.
  14. Статья 26. Вступление в силу настоящего Федерального закона
  15. 67. АКТЫ ПРЕЗИДЕНТА РФ: ПОРЯДОК ОПУБЛИКОВАНИЯ И ВСТУПЛЕНИЯ В СИЛУ