Опасность инстинктивной реакции


При инстинктивной реакции мы забываем о своих интересах. Вспомните о реакции Пентагона на кризис с заложниками в Иране в 1979–1981 гг.
Вскоре после захвата заложников один из репортеров спросил представителя Пентагона, какую помощь могут оказать вооруженные силы в их освобождении. Чиновник ответил, что любые действия поставят под угрозу жизни американских граждан. Пентагон, продолжал он, разрабатывает жесткие меры, которые необходимо предпринять после освобождения заложников. Но его рассуждения нелогичны. Зачем иранским студентам освобождать заложников, если они точно знают, что вслед за этим последует возмездие от Соединенных Штатов? Пентагон совершил весьма распространенную ошибку, перепутав месть с результатом.
Нередко противная сторона рассчитывает именно на вашу инстинктивную реакцию. Первой жертвой атаки становится ваша объективность – крайне необходимое качество для эффективного ведения переговоров. Противники пытаются сбить вас с толку и лишить способности мыслить ясно и логично. Они хотят приманить вас, как рыбу на наживку, и заставить делать то, что нужно им.
Стоит поддаться эмоциям – и вы на крючке.
Сила противной стороны в значительной степени зависит от способности вызвать у вас инстинктивную реакцию. Вы когда-нибудь задумывались о том, почему маленькой группе террористов на Ближнем Востоке удается привлечь к себе внимание всего мира и лишить сна руководителя самой сильной державы на планете? Для этого достаточно захватить идущего по улице американца. Сами по себе похитители не обладают сколько-нибудь значительной силой – сильными их делает реакция американского общества.
Даже если инстинктивная реакция и не заставляет вас совершить серьезную ошибку, результатом становится контрпродуктивный цикл «действие – ответная реакция» . Спросите жену, почему она кричит на мужа, и вы услышите ответ: «Потому что он кричит на меня». Задайте такой же вопрос мужу, и он скажет то же самое: «Потому что она кричит на меня». Инстинктивная реакция лишь усугубляет проблему. Для спора, как и для танго, нужны двое.
<< | >>
Источник: Уилльям Юри. Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях. 2012

Еще по теме Опасность инстинктивной реакции:

  1. 1. СОДЕРЖАНИЕ И ФОРМА ПСИХИЧЕСКИХ РЕАКЦИЙ
  2. Три естественные реакции
  3. Быстрая реакция
  4. Реакции конкурентов на изменение цен
  5. РЕАКЦИЯ НА РЕКЛАМУ. ЗАКОНЫ ВОСПРИЯТИЯ
  6. Какова реакция права?
  7. Глава 1 Развод и реакция горя
  8. Профилактика реакций на стрессовые воздействия
  9. РЕАКЦИИ ЖЕСТОКИХ МУЖЧИН НА ВОЗМОЖНОСТЬ РАЗРЫВА ОТНОШЕНИЙ
  10. Быстрая реакция населения в области накопления сбережений
  11. Тема 13. РЕАКЦИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ НА ИЗМЕНЕНИЕ ЕГО ДОХОДА И ЦЕНЫ ПРИОБРЕТЕНИЯ БЛАГ
  12. Главная опасность влюбленности
  13. Постоянная опасность
  14. 6. Опасность силы гнева
  15. 13. НЕОКАЗАНИЕ ПОМОЩИ БОЛЬНОМУ. ОСТАВЛЕНИЕ В ОПАСНОСТИ
  16. 75. Объекты правового регулирования обращения с опасными веществами
  17. Опасные групповые интересы
  18. Эти опасные изменения
  19. 76. Ответственность за нарушения правил обращения с опасными веществами