Перефразируйте и попросите вас поправить


Недостаточно просто выслушать мнение противной стороны. Оппонентам нужно знать, что вы их услышали . Поэтому вы должны повторить то, о чем вам сказали. Разговор между продавцом и недовольным покупателем может выглядеть примерно так:
ПОКУПАТЕЛЬ: Я приобрел у вас этот телефонный автоответчик меньше полугода назад, а теперь голос звонящего почти не слышен. И это не кассета – я ее поменял. Что за хлам вы продаете? Из-за вас я несу убытки! Я хочу, чтобы вы немедленно заменили автоответчик на исправный, или ноги моей здесь больше не будет!
ПРОДАВЕЦ: Хорошо, только давайте уточним, правильно ли я вас понял. Шесть месяцев назад вы купили этот аппарат и установили в офисе. Теперь вы не слышите голосов звонящих. Вам нужен рабочий автоответчик, причем как можно быстрее. Правильно?
ПОКУПАТЕЛЬ: Совершенно верно.
ПРОДАВЕЦ: Посмотрим, чем мы можем вам помочь.
Перефразировать – это значит собственными словами кратко изложить сказанное противной стороной. Не забывайте при этом сохранить их точку зрения. На данном этапе бессмысленно излагать свои взгляды или указывать оппонентам на их ошибки. Покупателю вряд ли понравится следующий ответ: «Значит, вы с ним не справились и решили вернуть?»
Перефразируя, вы показываете, что верно поняли точку зрения противной стороны , а также предоставляете оппоненту возможность поправить вас. Кроме того, вы сами получаете шанс проверить, правильно ли поняли собеседника. Перефразирование – это один из самых полезных приемов в арсенале переговорщика.
<< | >>
Источник: Уилльям Юри. Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях. 2012

Еще по теме Перефразируйте и попросите вас поправить:

  1. Попросите, чтобы Ваш спонсор играл с Вами в «Денежный поток 101» и «202»
  2. Есть ли у вас сайт
  3. Цели: заставьте их работать на вас
  4. Когда начальник слишком вас донимает
  5. Глава 10. Вас пригласили на собеседование
  6. На вас составляют протокол об административном правонарушении
  7. Что делать, если вас отвергают?
  8. Ирина Зайцева. Недвижимость, которая вас разоряет, 2005
  9. Часть 5. Как сделать так, чтобы о вас заговорили
  10. Что еще сделают для Вас пиар
  11. Глава 1. Если у Вас ушел бухгалтер
  12. ГОВОРИТЕ ТАК, ЧТОБЫ ВАС ПОНЯЛИ