Поворотный пункт


Поворотный пункт стратегии прорыва – это смена игры с позиционного торга на совместное решение проблем. Ключом к смене игры служит смена обрамления. Это значит, что вы берете слова оппонента и направляете их на проблему.
Теперь вернемся к примеру из начала данной главы и посмотрим, как начальник отдела маркетинга мог использовать смену обрамления, чтобы втянуть директора по бюджета в новую игру.
ДИРЕКТОР ПО БЮДЖЕТУ (жестко определяя свою позицию): Бюджет должен быть сокращен как минимум на десять процентов – о меньшем я и слышать не желаю. Так что давайте исходить из этого, хорошо?
НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА (задавая вопрос, ориентированный на решение проблемы): Я осознаю необходимость в сокращении бюджета компании, и мой отдел готов внести свою лепту. Просто помогите мне понять, почему сокращение так велико.
ДИРЕКТОР ПО БЮДЖЕТУ (ставя оппонента перед фактом и угрожая ему) : Единственный способ сэкономить – сократить бюджет каждого подразделения на десять процентов. Я уже сообщил начальникам подразделений, что вы согласны с сокращением. В противном случае нарушатся все остальные договоренности, и об этом узнает президент компании.
НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА (игнорируя угрозу и интерпретируя свершившийся факт как проблему, требующую решения) : Я понимаю, что вы хотите сказать. Если вы пойдете мне навстречу, то вам будет сложно объяснить это начальникам других отделов, правда?
ДИРЕКТОР ПО БЮДЖЕТУ (оказывая давление) : Совершенно верно. Запишем, что вы согласны на сокращение бюджета. Договорились?
НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА (игнорируя давление и интерпретируя как совместную возможность) : Знаете, у нас есть реальная возможность сэкономить больше десяти процентов. Это действительно поможет компании и представит нас обоих в очень выгодном свете.
ДИРЕКТОР ПО БЮДЖЕТУ: И что же это?
НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА (обращаясь за советом к директору) : Как вы знаете, мой отдел недавно разработал новую программу, которая позволит значительно повысить производительность и снизить издержки.
Но, по нашим подсчетам, затраты на ее внедрение составят пять процентов бюджета. Вы лучше всех разбираетесь в этих вопросах. Где нам найти средства на внедрение программы, не нарушая остальные планы?
ДИРЕКТОР ПО БЮДЖЕТУ: Не знаю…
НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА (задавая вопрос, ориентированный на решение проблемы) : А мы можем объяснить руководителям других подразделений, что бюджет моего отдела в этом году сокращается всего на пять процентов, чтобы в следующем получить еще большую экономию?
ДИРЕКТОР ПО БЮДЖЕТУ: Сомневаюсь.
НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА (задавая вопрос «Что, если…») : А что, если я предоставлю конкретные цифры, сколько мы сможем сэкономить в следующем году?
ДИРЕКТОР ПО БЮДЖЕТУ: Это поможет. Но так мы все равно не решим проблему этого года – на чем еще сэкономить, если ваш бюджет будет сокращен только частично. Послушайте, я понимаю, к чему вы клоните, но что я доложу президенту? Это не пройдет.
НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА (задавая вопрос «Что, если…») : А что, если я поговорю с президентом и подкину ему эту идею?
ДИРЕКТОР ПО БЮДЖЕТУ: Попробуйте.
НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА: Я понимаю, что это будет нелегко. Могу я рассчитывать на вашу поддержку?
ДИРЕКТОР ПО БЮДЖЕТУ: Позвольте мне еще раз взглянуть на программу. Я хочу убедиться, что ваши цифры – это не журавль в небе.
НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА: Документы будут у вас через час. Спасибо, что дали мне шанс.
Начальник отдела маркетинга не добился желаемого соглашения, но одержал верх в переговорах относительно правил игры. Сменив обрамление, он превратил столкновение позиций в совместное решение проблемы. Вместе с директором по бюджету они встали на путь переговоров, ведущий к взаимовыгодному соглашению.
<< | >>
Источник: Уилльям Юри. Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях. 2012

Еще по теме Поворотный пункт:

  1. Основные пункты объявления
  2. Из каких пунктов состоит профессиональное резюме?
  3. Контроль за соблюдением требований пожарной безопасности на судах и пунктах отстоя флота
  4. ПО ДЕЛУ О ПРОВЕРКЕ КОНСТИТУЦИОННОСТИ ПУНКТА 3 СТАТЬИ 9 ФЕДЕРАЛЬНОГО ЗАКОНА "О ПОЛИТИЧЕСКИХ ПАРТИЯХ" В СВЯЗИ С ЗАПРОСОМ КОПТЕВСКОГО РАЙОННОГО СУДА ГОРОДА МОСКВЫ, ЖАЛОБАМИ ОБЩЕРОССИЙСКОЙ ОБЩЕСТВЕННОЙ ПОЛИТИЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ "ПРАВОСЛАВНАЯ ПАРТИЯ РОССИИ" И ГРАЖДАН И.В. АРТЕМОВА И Д.А. САВИНА
  5. ПО ДЕЛУ О ПРОВЕРКЕ КОНСТИТУЦИОННОСТИ ПОЛОЖЕНИЙ ПУНКТА 5 СТАТЬИ 18 И СТАТЬИ 30.1 ФЕДЕРАЛЬНОГО ЗАКОНА "ОБ ОБЩИХ ПРИНЦИПАХ ОРГАНИЗАЦИИ ЗАКОНОДАТЕЛЬНЫХ (ПРЕДСТАВИТЕЛЬНЫХ) И ИСПОЛНИТЕЛЬНЫХ ОРГАНОВ ГОСУДАРСТВЕННОЙ ВЛАСТИ СУБЪЕКТОВ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ", СТАТЬИ 108 КОНСТИТУЦИИ РЕСПУБЛИКИ ТАТАРСТАН, СТАТЬИ 67 КОНСТИТУЦИИ (ОСНОВНОГО ЗАКОНА) РЕСПУБЛИКИ САХА (ЯКУТИЯ) И ЧАСТИ ТРЕТЬЕЙ СТАТЬИ 3 ЗАКОНА РЕСПУБЛИКИ САХА (ЯКУТИЯ) "О ВЫБОРАХ ПРЕЗИДЕНТА РЕСПУБЛИКИ САХА (ЯКУТИЯ)
  6. 4. ВИДЫ КОНСТИТУЦИОННО-ПРАВОВЫХ НОРМ.
  7. Секрет 6: Имейте информацию на столе переговоров
  8. 2.2. Сохранение конфигурации
  9. АНАЛИЗ СИТУАЦИИ
  10. КОМЕНДАНТСКАЯ СЛУЖБА
  11. 9.1. Место и время прибытия товаров и транспортных средств на таможенную территорию РФ
  12. 10.5. Место доставки товаров при внутреннем таможенном транзите
  13. 2.1. Открытие конфигурации
  14. Статья 25. О признании утратившими силу отдельных законодательных актов (положений законодательных актов) Российской Федерации
  15. Фьючерсные биржи