Преодолеть препятствия на пути к сотрудничеству


Дипломатия – это искусство позволять другому человеку поступать по-вашему.
Даниэль Варе, итальянский дипломат
Все мы ежедневно вступаем в переговоры. Бо́льшую часть времени мы тратим на попытки достичь соглашения с другими людьми. Как бы мы не пытались вести переговоры в духе сотрудничества, в большинстве случаев нас ждет разочарование. Мы страстно хотим добиться согласия, но в ответ очень часто слышим «НЕТ».
Представьте себе обычный день. За завтраком вы спорите с супругом относительно покупки новой машины. Вам кажется, что машину пора сменить, но супруг отвечает: «Это смешно! Ты прекрасно знаешь, что сейчас мы не можем себе этого позволить». Затем вы приезжаете на работу, где вам предстоит совещание у руководителя. Вы рассказываете о тщательно подготовленном новом проекте, но уже через минуту шеф перебивает вас фразой: «Это мы уже пробовали, но ничего не вышло. Следующий вопрос!»
Во время обеденного перерыва вы пытаетесь вернуть в магазин бракованный тостер, но продавец отказывается возвращать деньги, мотивируя это отсутствием у вас чека: «Таковы правила в нашем магазине».
После обеда вы приносите клиенту на подпись предварительно согласованный контракт. Вы уже раструбили о нем коллегам и договорились на производстве. Но клиент неожиданно заявляет: «Мне очень жаль. Шеф отказывается одобрить сделку, если вы не дадите нам скидку пятнадцать процентов».
Вечером вам необходимо ответить на несколько звонков, но телефон занят тринадцатилетней дочерью. Вы сердитесь и просите освободить телефон, а дочь кричит вам из коридора: «Почему у меня нет отдельной линии? У всех моих подруг есть!»
Каждый из нас вступает в непростые переговоры с раздражительным супругом, с деспотичным шефом, неуступчивым продавцом, ненадежным клиентом или неуправляемым подростком.
В условиях стресса даже милые и рассудительные люди могут превратиться в раздражительных и упрямых противников. Переговоры могут затягиваться или срываться, отнимая время, лишая сна и провоцируя язву желудка.
В широком смысле переговоры – это процесс двусторонней коммуникации, направленный на достижение соглашения с другими людьми, когда ваши интересы в чем-то совпадают, а в чем-то расходятся. Понятие «переговоры» не ограничивается формальными мероприятиями, когда стороны сидят за столом и обсуждают повестку дня; это еще и неформальное общение, в которое вы вступаете, пытаясь получить от другого человека то, что вам нужно.
Вспомните, как вы принимаете важные решения, от которых зависит ваше будущее – решения, определяющие карьеру и личную жизнь. Какую часть из этих проблем вы можете решить самостоятельно, а какую часть приходится решать совместно с другими людьми, путем переговоров? Почти все, кому я задавал этот вопрос, признавались, что договариваться необходимо практически во всех случаях. Переговоры – это основной метод принятия решений как в профессиональной деятельности, так и в личной жизни.
Следует также отметить, что это основной метод принятия решений и в обществе. Даже в тех случаях, когда мы сами не сидим за столом переговоров, наша жизнь зависит от их результата. Если переговоры между руководством школы и профсоюзом учителей заходят в тупик и учителя объявляют забастовку, наши дети не идут в школу, а остаются дома. Если переговоры между владельцем фирмы, где мы работаем, и потенциальным покупателем срываются, фирма оказывается на грани банкротства, и мы можем потерять работу. Если переговоры между правительством нашей страны и ее противником ни к чему не приведут, результатом может стать война. Другими словами, наша жизнь определяется переговорами.
<< | >>
Источник: Уилльям Юри. Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях. 2012

Еще по теме Преодолеть препятствия на пути к сотрудничеству:

  1. Препятствия на пути к соглашению
  2. СЕМЬ ПРЕПЯТСТВИЙ НА ПУТИ СОЗДАНИЯ ОБУЧАЮЩИХСЯ ОРГАНИЗАЦИЙ
  3. Пять барьеров на пути к сотрудничеству
  4. Глава 26. Международное сотрудничество и сотрудничество в социально-экономических учреждениях и организациях системы ООН
  5. Современную конкуренцию труднее преодолеть
  6. СОВРЕМЕННУЮ КОНКУРЕНЦИЮ ТРУДНЕЕ ПРЕОДОЛЕТЬ
  7. Преодолеть проклятое наследие прошлого
  8. Как преодолеть комплекс неполноценности
  9. Уилльям Юри. Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях, 2012
  10. Как преодолеть негативное воздействие отказа
  11. Описывайте препятствия, с которыми вы можетестолкнуться
  12. Описывайте, как вы будете преодолевать эти препятствия
  13. 12. Обстоятельства, препятствующие заключению брака
  14. Франчайзинговые скачки с препятствиями
  15. ОСНОВНЫЕ ПРЕПЯТСТВИЯ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ
  16. 11.6. Вселение и нечинение препятствий в пользовании жилым помещением
  17. ПРЕПЯТСТВИЕ ПОД НАЗВАНИЕМ «ЗАМЕНА ПРЕСС-ФОРМЫ
  18. Если что-нибудь в рабочем окружении или системе препятствует реализации торговли
  19. МЕТАФОРА ПУТИ
  20. Корректировка в середине пути