загрузка...

Признайте аргументы противной стороны


Выслушав противную сторону, необходимо сделать следующий шаг – признать ее аргументы. Возможно, сделать это будет нелегко, поскольку вы категорически не согласны с мнением оппонента. Однако, пропустив данный шаг, вы упускаете важную возможность. У любого человека, даже самого трудного, есть внутренняя потребность в признании. Удовлетворив эту потребность, вы создадите благоприятный климат, способствующий успеху переговоров.
Признать аргументы противной стороны – это не значит согласиться с ними. Это значит, что вы признаете их как одну из возможных точек зрения . Вы как бы посылаете оппоненту сигнал: «Я понимаю, как вы представляете ситуацию». Этот сигнал передается следующими фразами: «Тут вы правы», «Я понимаю, что вы имеете в виду» или просто: «Понимаю».
Нередко сознание оппонента напоминает захламленный чердак, заполненный старыми обидами, жалобами и предубеждениями. Сражаясь с ними, вы лишь вдыхаете в них новую жизнь. Но если вы признаете обоснованность того, что говорит противная сторона, эмоциональный заряд всего этого хлама станет слабее. Чердак начнет очищаться. Позволив противной стороне изложить свое видение проблемы и признав его, вы создаете психологические предпосылки для того, чтобы оппоненты признали право на существование и другой точки зрения.
Один из наиболее действенных и неожиданных способов признания аргументации противной стороны – это упреждение.
Выскажите точку зрения оппонента раньше его: «На вашем месте я бы представлял это так».
Именно такой подход использовал в 1989 году бывший министр обороны США Роберт Макнамара во время встречи с советскими и кубинскими участниками Карибского ракетного кризиса 1962 года. Почувствовав, что представители Кубы и СССР оправдывают решения своих правительств разместить ядерные ракеты на Кубе, он заявил: «Если бы в то время я был руководителем Кубы или Советского Союза, то пришел бы к убеждению, что американцы готовят вторжение на Кубу. Исходя из имевшихся у вас данных, вы были вправе сделать такой вывод. Но, уверяю вас, это не входило в наши планы». Первым высказав точку зрения советских и кубинских представителей, Макнамара добился того, что они с большим вниманием отнеслись к его позиции.
<< | >>
Источник: Уилльям Юри. Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях. 2012

Еще по теме Признайте аргументы противной стороны:

  1. Вовлекайте противную сторону
  2. Дайте понять противной стороне, что у них есть выход
  3. Признайте их чувства
  4. Признайте в собеседнике личность
  5. Признайте существование неравенства
  6. 1. Аргументы Зенон
  7. 7. Анализ аргументов Ноэля
  8. 8. Смысл аргументов Зенона
  9. 6. Анализ аргументов Бергсона
  10. Аргументы против бизнес-планирования
  11. Предъявление аргументов — логический способ
  12. 21. Восстановление брака в случае явки супруга, объявленного умершим или признанного безвестно отсутствующим
  13. Аргументы Критона в пользу бегства Сократа из тюрьмы
  14. СТОРОНЫ В ДОГОВОРЕ ПЕРЕВОЗКИ ГРУЗОВ. ПРАВОВОЕ ПОЛОЖЕНИЕ ГРУЗОПОЛУЧАТЕЛЯ. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН ПО ДОГОВОРУ ПЕРЕВОЗКИ ГРУЗОВ
  15. Перейдите на сторону оппонента