Пять шагов стратегии прорыва


Независимо от того, с кем вы ведете переговоры – с преступником, захватившим заложников, с начальником или с подростком, – основные принципы остаются неизменными. Вот вкратце пять шагов стратегии прорыва, которая применяется при ведении переговоров.
1. Поднимитесь на балкон. Первый шаг заключается не в контроле над поведением оппонента, а в управлении собственным поведением. Если собеседник отвечает на ваше предложение отказом или бросается в атаку, от неожиданности вы можете пойти на уступки или нанести ответный удар. Поэтому следует приглушить свою реакцию, распознав игру. Затем следует выиграть время для размышлений. Используйте это время, чтобы вспомнить о своих интересах и своей НАОС. В процессе переговоров не забывайте о конечной цели. Не выходите из себя и не сводите счеты – сосредоточьтесь на том, чего вы хотите добиться. Не реагируйте: поднимитесь на балкон.
2. Перейдите на их сторону. Прежде чем начинать переговоры, необходимо создать для них благоприятную атмосферу. Необходимо рассеять гнев, страх, враждебность и подозрительность противной стороны. Оппоненты ожидают от вас атаки или сопротивления. Действуйте вопреки их ожиданиям. Слушайте их, признавайте их аргументы и по возможности соглашайтесь. Признайте их полномочия и компетентность. Не спорьте: перейдите на их сторону.
3. Смените обрамление. Следующая задача – изменить игру. Когда противная сторона занимает жесткую позицию, у вас возникает желание отвергнуть ее, но обычно это лишь усиливает упорство ваших оппонентов. Вместо этого следует переключить их внимание на необходимость удовлетворения интересов каждой из сторон. Возьмите слова противной стороны и представьте их как попытку разрешить проблему. Задавайте вопросы, ориентированные на разрешение проблемы, такие как: «Почему вы этого хотите?», «Что бы вы делали на моем месте?» или «Что, если мы…» Не пытайтесь учить оппонентов – пусть их учителем станет сама проблема. Смените обрамление их тактики, обойдя каменные стены, отразив атаки и распознав уловки. Не отвергайте: смените обрамление.
4. Постройте золотой мост. Наконец вы готовы начать переговоры. Однако противная сторона все еще колеблется, не убежденная в выгодности соглашения. У вас может возникнуть желание подтолкнуть оппонентов или настоять на своем, но эти действия, скорее всего, лишь усилят их сопротивление. Поступите наоборот – тяните их в нужном вам направлении. Представьте себя в роли посредника, задача которого состоит в том, чтобы облегчить им согласие.
Вовлеките противную сторону в этот процесс, использовав ее идеи. Попытайтесь выявить и удовлетворить ее неучтенные интересы, и особенно – основные человеческие потребности. Помогите оппонентам сохранить лицо и представить результат переговоров как их победу . Не спешите. Не принуждайте: постройте золотой мост.
5. Используйте силу для обучения. Если противная сторона по-прежнему оказывает сопротивление и убеждена, что сможет одержать победу без переговоров, вы должны убедить оппонентов в обратном. Необходимо затруднить им отказ. Для этого можно использовать угрозы и силу, но такая тактика вызовет ответную реакцию; если вы загоните их в угол, они, скорее всего, усилят сопротивление, бросая в бой новые ресурсы. Поэтому лучше объяснить противной стороне, во что обойдется срыв соглашения. Задавайте вопросы, побуждающие противную сторону обратиться к действительности, предупреждайте, а не угрожайте, и продемонстрируйте свою НАОС. Используйте НАОС только в случае крайней необходимости и минимизируйте сопротивление, проявляя сдержанность и убеждая противную сторону, что ваша цель – не победа, а взаимная удовлетворенность. Дайте понять, что золотой мост всегда открыт для них. Не обостряйте конфликт: используйте силу для обучения.
От противостояния к партнерству
Чтобы запутаться, нужны двое, но для того, чтобы начать развязывать узлы, достаточно усилий одного . В вашей власти изменить даже самые сложные отношения. Ваша главная сила заключается в способности изменить игру – с противостояния на совместное решение проблем. На этом пути вас подстерегают серьезные препятствия: ваши инстинктивные реакции, враждебные чувства оппонентов, их позиции, их неудовлетворенность и их кажущаяся сила. Вы можете преодолеть эти препятствия, применив стратегию прорыва. Вы не обязаны считать «нет» ответом.
Во время Гражданской войны в Америке Авраам Линкольн однажды произнес речь, в которой сочувственно отозвался о мятежниках Юга. Пожилая дама, фанатичная сторонница федерации, упрекнула его в том, что он с симпатией говорит о врагах, вместо того чтобы думать об их уничтожении. «Напротив, мадам, – ответил Линкольн. – Я побеждаю своих врагов тем, что превращаю их в друзей».
Стратегия прорыва служит именно этой цели – победить противников, превратив их в партнеров по переговорам.
Приложение
Таблица для подготовки
<< | >>
Источник: Уилльям Юри. Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях. 2012

Еще по теме Пять шагов стратегии прорыва:

  1. ПЯТЬ ШАГОВ САМОКОНТРОЛЯ
  2. II. Применение стратегии прорыва
  3. Стратегия прорыва
  4. Если ты на тридцатый день смог спонсировать пять СЕРЬЕЗНЫХ распространителей, то должен быть способен помочь им также спонсировать пять человек в конце третьего месяца.
  5. «Прорыв вперед»
  6. Языковой прорыв
  7. Десять шагов успешных изменений
  8. ШЕСТИ ШАГОВЫЙ РЕФРЕЙМИНГ
  9. Десять шагов бизнес-планирования
  10. 7 ШАГОВ ПОСТРОЕНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
  11. Десять шагов на пути к полноценной жизни
  12. Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия)