Вовлекайте противную сторону


Одна из наиболее распространенных ошибок в переговорах – объявить о том, что вы нашли решение проблемы. Рассмотрим несколько примеров. Городские власти объявляют о строительстве нового предприятия по переработке мусора, не обсудив свои планы с жителями соседних районов, – в ответ группа граждан тут же организует сопротивление проекту. Администрация предприятия внедряет программу повышения производительности, не посоветовавшись с работниками, – рабочие втихомолку саботируют программу. Руководитель Административно-бюджетного управления при президенте и глава президентской администрации проводят закрытое совещание с шестью лидерами конгресса, а затем выходят с согласованным проектом бюджетных сокращений – члены конгресса, не участвовавшие в обсуждении, отвергают достигнутые договоренности и голосуют против. Точно так же партнеры по переговорам отвергнут ваше предложение, если они не принимали участия в его выработке.
Переговоры – это не просто упражнение по решению проблем, а политический процесс, в котором обе стороны должны принимать участие в совместной выработке соглашения. Сам процесс не менее важен, чем результат. Если вы недовольны, что переговоры тянутся слишком долго, вспомните, что это своеобразный ритуал – ритуал сотрудничества. В процессе совместной работы люди меняют свои взгляды. Они соглашаются на допущения, о которых раньше не могло быть и речи. Они даже примиряются с идеями, которые прежде отвергали. Наполняя предложение своими идеями, они делают это предложение своим.
Добивайтесь от противной стороны идей и опирайтесь на них
Один из самых сильных соблазнов в процессе переговоров – объяснять . Объяснять противной стороне, как решить проблему. Объяснять, почему ваше решение им подходит. К деликатному вопросу о новом названии объединенной компании Нойхарт подошел следующим образом: в проекте пресс-релиза он сообщил Уаймену, что ее следует назвать «Юниверсал Медиа». Неудивительно, что эта идея была отвергнута.
Переговоры – это скорее вопросы, чем объяснения. Простейший способ вовлечь противную сторону в совместное решение проблемы – поинтересоваться их идеями. Как они предлагают решить задачу примирения интересов обеих сторон? Нойхарт впоследствии признался, что ему следовало бы узнать мнение Уаймена, прежде чем самому предлагать название новой компании. Таким образом он не только вовлек бы Уаймена в обсуждение, но и понял бы, какое значение придает компания «Си-би-эс» сохранению названия.
Ознакомившись с идеями партнера по переговорам, опирайтесь на них. Это не значит, что вы должны принять их в изначальном виде. Выберите идеи, которые представляются вам наиболее конструктивными, и, приняв их за основу, двигайтесь в желаемом направлении. Гораздо легче заставить начальника изменить свою точку зрения, сказав ему: «Развивая вашу мысль, не можем ли мы…», или «Я позаимствовал эту идею из вашего доклада на вчерашнем совещании…», или «В продолжение нашего утреннего обсуждения мне бы хотелось добавить…» Продемонстрируйте противоположной стороне, что ваше предложение основано на одной из их идей или что оно связано с этой идеей.
Опираться на идеи противной стороны – это не значит отказываться от собственных идей . Просто нужно перекинуть мост между их мышлением и вашим.
Полезно помнить об одном аббате, жившем в семнадцатом веке, о котором папа римский сказал: «В начале беседы он всегда соглашался со мной, а в конце я признавал его правоту».
Требуйте конструктивной критики
Развивая свои идеи, вовлекайте в этот процесс противную сторону – просите высказать критические замечания. Подчеркните при этом, что вам требуется не согласие или решение, а обратная связь. Поощряйте конструктивные замечания, задавая вопросы, ориентированные на решение проблемы, например: «Какие ваши интересы удовлетворит этот подход?», «В каком отношении это не справедливо?», «Что вы можете добавить?» и «Что мы можем сделать, чтобы повысить выгоду для вас, но без ущерба для меня?»
Выслушав предложения противной стороны, подумайте о том, чтобы разработать общий план, объединяющий как ее, так и ваши идеи. Затем представьте этот план и попросите оппонентов высказать замечания. В многосторонних переговорах следует раздать проект всем участникам и выслушать их предложения. При необходимости внесите поправки и вновь представьте план на обсуждение. Постепенно вы добьетесь консенсуса. Этот процесс можно сравнить с коллективным созданием фрески – сначала противная сторона наносит несколько мазков, затем вы, затем их начальник и ваш начальник. Все участники переговоров начинают считать проект своим.
Предложите им выбор
Если противная сторона не желает делиться своими идеями или комментировать ваши, попробуйте вовлечь ее в обсуждение другим способом – предложите выбор. Например, если они все время откладывают обсуждение, предложите принять решение по второстепенным вопросам: «Когда вам удобнее встретиться, в десять часов во вторник или в три часа в среду?» и «Где вы предпочитаете встретиться – у вас или у меня?»
Если оппоненты отказываются рассматривать варианты выхода из тупика, предложите им на выбор список альтернатив. Если не получается договориться о цене, скажите, к примеру: «Мы можем устранить противоречие между запрашиваемой вами ценой и моим предложением, пригласив оценщика, или я скомпенсирую разницу активами, а не наличными; кроме того, я согласен платить в рассрочку. Какой вариант вам больше подходит?» Возможно, противной стороне легче выбрать между А, В и С, чем придумать D.
Как только противная сторона выбирает один из альтернативных вариантов, он превращается в их идею. Примером тому могут служить переговоры домовладельца со строительным подрядчиком.
Опасаясь, что ремонт дома затянется, домовладелец предложил штраф в размере двадцати процентов за срыв сроков работ. Подрядчик отказался принять это условие. Тогда домовладелец сказал: «Хорошо, назовите мне дату, к которой работа уже точно будет закончена». Подрядчику ничего не оставалось, как назвать дату – на три месяца позже первоначального срока. «Отлично, а теперь вы не откажетесь включить в договор этот пункт?» – спросил домовладелец. Подрядчик был вынужден согласиться, поскольку его попросили лишь подтвердить собственную наиболее пессимистичную оценку.
Процесс совместной работы с противной стороной может быть долгим и трудным, но все усилия окупятся сторицей. Полезно помнить китайскую пословицу: «Расскажи – и я забуду, покажи – и я запомню, вовлеки – и я пойму».
<< | >>
Источник: Уилльям Юри. Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях. 2012

Еще по теме Вовлекайте противную сторону:

  1. Признайте аргументы противной стороны
  2. Дайте понять противной стороне, что у них есть выход
  3. СТОРОНЫ В ДОГОВОРЕ ПЕРЕВОЗКИ ГРУЗОВ. ПРАВОВОЕ ПОЛОЖЕНИЕ ГРУЗОПОЛУЧАТЕЛЯ. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН ПО ДОГОВОРУ ПЕРЕВОЗКИ ГРУЗОВ
  4. Перейдите на сторону оппонента
  5. 5.2. Сторона защиты
  6. 5.1. Сторона обвинения
  7. 3.5. Ответственность сторон договора
  8. Либерализация на все стороны
  9. ОБОРОТНАЯ СТОРОНА МЕДАЛИ
  10. 3. 1. Объяснения сторон и третьих лиц
  11. РАСКРЫТИЕ ИНФОРМАЦИИ О СВЯЗАННЫХ СТОРОНАХ
  12. Глава 21. ПОНЯТИЕ И СТОРОНЫ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
  13. 12.1. Сущность, стороны и содержание мирового соглашения
  14. 2.4. Изменение сторон в договоре аренды
  15. Критика маркетинга со стороны общественности
  16. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН ПО ДОГОВОРУ
  17. 4.4. Участники уголовного судопроизводства со стороны защиты
  18. 16.3. Прения сторон и последнее слово подсудимого
  19. УВОЛЬНЕНИЕ ПО ОБСТОЯТЕЛЬСТВАМ, НЕ ЗАВИСЯЩИМ ОТ ВОЛИ СТОРОН
  20. 2.6. Увольнение по обстоятельствам, не зависящим от воли сторон