СКУЛЬПТУРА


Как и многие другие метафорические методы в работе бизнес- тренера, этот прием пришел к нам из психологической школы психодрамы. Упражнения из категории «Скульптура» нередко используются в больших группах в качестве интегрирующего элемента на тренингах по командообразованию, развитию корпоративной философии и культуры, развитию лояльности бренду.
Суть упражнения заключается Человек выражает не толь- в том, что участники физически ко осознаваемые, но и еще участвуют в формировании неко- дремлющие в бессознатель- торой метафоры, что усиливает за- ном содержания. Это пре- поминаемость упражнения и его вращает упражнение в твор- эмоциональный эффект. ческий и развивающий проЧеловек выражает не только цесс , в ходе которого многие осознаваемые, но и еще дремлю- участники приходят к новым щие в бессознательном содержа- выводам и инсайтам. ния, что превращает упражнение
в творческий и развивающий процесс, в ходе которого многие участники приходят к новым выводам и инсайтам. При этом процесс подготовки скульптуры привносит, в первую очередь, развивающий и структурирующие эффекты. А на этапе конечного представления скульптуры данное упражнение помогает более глубоко и сильно запечатлеть совокупность эмоционально-образных пере-живаний и логических выводов в сознании участников.
Стандартный вариант выполнения упражнения включает в себя следующие этапы.
Тренер подводит основные итоги по пройденным темам, этапам, навыкам и описывает базовую логику. Например: «Итак, мы с вами выявили, что процесс эффективных продаж можно разбить на семь ключевых этапов, каждый из которых направлен на достижение соответствующей цели. Во-первых, это установка на клиента и результат на этапе подготовки. Во-вторых, это доверие клиента к нам, продукту и компании на этапе вступления в контакт. В-третьих, это подтверждение со стороны клиента, что вы правильно поняли его потребности. В-четвертых, это убежденность клиента в полезности вашего продукта. В-пятых, это сформированное ценовое ожидание клиента. В-шестых, это преодоленные возражения клиента. В-седьмых, это завершенная сделка».
Затем тренер ставит перед группой или подгруппами задачу выразить основную суть изученной темы в форме скульптуры. При необходимости тренер проводит дискуссию о том, ¦ по какому принципу можно распределить между участниками соответствующие роли.
Во время подготовки тренер подходит к группам и корректирует при необходимости процесс, чтобы обеспечить максимальную точность и глубину интеграции в сознании изученного вопроса со всеми наиболее важными акцентами и нюансами.
Группы демонстрируют спланированные скульптуры и аргументируют выбранные роли, позы, жесты и символы.
Тренер подводит итог, направленный на более точное понимание изученной темы.
СИМВОЛ-ДРАМА
Это еще один из методов тренинговой работы, которым мы обязаны Якобу Морено — основателю психологической школы пси-ходрамы. Фактически, его можно назвать ожившей и говорящей скульптурой. Представьте, что в предыдущем упражнении участники получают возможность двигаться и говорить в логике взятых на себя ролей. Именно это и является символ-драмой.
В классическом варианте символ-драма выстраивается вокруг представлений одного из участников. Я полагаю, что с классическим вариантом вы можете ознакомиться в соответствующей психодраматической литературе.
Иногда же, когда этот метод используется в качестве интеграционного упражнения, допускается его «облегченная» версия, в которой роли и символы распределяются в результате внутригрушювой дискуссии.
То есть, на втором этапе, после того как тренер провел предварительное резюмирование изученных тем, начинается мозговой штурм, осуществляемый под руководством или контролем тренера. В ходе этого мозгового штурма участники определяют ответы на следующие вопросы:
Какие основные субъекты, факторы и аспекты определяют исходную ситуацию? Например, в ситуации продажи вполне можно выделить такие факторы, как желание клиента сэкономить, боязнь продавца потерять клиента, стремление клиента заполучить в свое пользование продукт и так далее.
Как эти элементы процесса взаимосвязаны? Например, боязнь продавца потерять клиента может стимулировать активность желания клиента сэкономить.
В итоге, группа может выстроить исходную метафорическую карту и по ¦ ней выполнить упражнение.
Как наиболее эффективно распределить эти роли по участникам?
После соответствующего распределения ролей происходит выполнение самого упражнения, в ходе которого участники, как правило, достаточно глубоко проникаются изучаемой темой и находят ранее не известные им детали и аспекты.
Естественно, по окончании основной части упражнения тренер организует шеринг и деролинг.
Такого рода упражнение может дать большую отдачу, если его записать на видео и затем проанализировать основные этапы реализации на макроуровне. То есть не на уровне микротехник, а на уровне стратегии и тактики изучаемого вопроса. В нашем примере это уровень планирования этапов переговоров и основных ситуационных моделей поведения в работе с клиентом.
ГРУППОВАЯ АРТ-ТЕХНИКА
Интегрирующие упражнения данного типа выстраиваются на принципе максимального вовлечения в интеграционный процесс бес-сознательного участников для того, чтобы в итоге повысить уровень их вовлеченность в изучаемую тему. О принципах, лежащих в основе данного подхода, вы можете прочитать в работах К. Г. Юнга, например в его статье «Трансцендентная функция», вошедшей в сборник «Божественный ребенок», а также в работах графа Карлфрида Дюркгейма.
В качестве художественной основы для групповых ¦ арт-техник вы можете выбирать различные формы творческого самовыраже-ния. Это может быть проза, стихосложение, пение, рисование, лепка, танец, игра на музыкальных инструментах и так далее. При этом уровень художественной подготовленности участников играет срав-нительно незначительную роль. Как и в товарищеском спорте, «важна не победа, важно участие».
Например, вы можете предложить группе исполнить концерт для продажи с оркестром. Для этого каждому участнику вы выдаете простой в использовании музыкальный инструмент: детский ксилофон, гармонику, гармошку, треугольник, блок-флейту, электромузыкаль-ный инструмент, барабаны и так далее. При этом группа, следуя вашим указаниям, выполняет описанные ниже действия.
Этап настройки. Каждый участник осваивается со своим инструментом, пытается извлечь из него удобоваримые звуки. При же-лании участники могут меняться инструментами.
Этап распределения «партий». Кто-то из участников исполняет партию клиента, кто-то — партию продавца, кто-то партию товара, кто-то партию потребностей клиента и так далее. Этап распределения . включает в себя не только определение ролей, но и обязательное наигрывание типичной для этой роли мелодии. Отдельные участники могут взять на себя вокальную партию, которую они про- певают на наборе бессмысленных слогов, например, «ля-ля-ля».
Этап написания партитуры. На этом этапе участники выстраивают «сценарий» концерта, определяют, кто за кем вступает и с какой мелодией, а кто, например, задает ритм в.течение всего процесса переговоров.
Этап исполнения. Музыканты после репетиции исполняют концерт, сопровождая свой опус репликами конферансье.
Этап рефлексии. Группа обсуждает вместе с тренером, почему именно такая мелодия наиболее точно отображает процесс продажи. При необходимости тренер вносит коррективы и может даже попросить участников исполнить «концерт» заново.
Деролинг с выводами для последующих практических задач.
Шеринг.
Примерно так же можно выстроить упражнение и в художественном стиле, когда участники после предварительного распре-деления цветов, фигур или персонажей вырисовывают на большом листе ватмана итоговую картину. В отличие от формирования метафорической карты, здесь упор делается на самом процессе совместного рисования, ведь интеграция происходит именно во время рисования такой картины. При этом тренер может сопровождать процесс наводящими вопросами, подключая в нужный момент тех или иных «персонажей», если участники забывают какой- то значимый компонент изучаемой темы.
В некоторых группах вы можете построить упражнение на написании стихов, которые в итоге складываются в целую «поэму». Нередко участники проявляют неожиданно высокий уровень творческих талантов, что позволяет в дальнейшем использовать полученный «опус» в качестве дополнительного инструмента корпоративной культуры вашей компании.
<< | >>
Источник: Димитриев Д, А. Волохов, Д. Козлов. Семь инструментов успеха в работе бизнес-тренера. 2008

Еще по теме СКУЛЬПТУРА:

  1. 10. Объекты права интеллектуальной собственности в системе объектов гражданских прав
  2. СОДЕРЖАНИЕ
  3. 14. Объекты авторского права: понятие, виды, общая характеристика
  4. ОДИНОЧЕСТВО
  5. 64. АВТОРСКИЙ ДОГОВОР
  6. 20. ПОСЯГАТЕЛЬСТВО НА АВТОРСКИЕ ПРАВА
  7. 54. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ ПРАВА ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНОЙ СОБСТВЕННОСТИ
  8. 55. АВТОРСКОЕ ПРАВО И СМЕЖНЫЕ ПРАВА
  9. Общее понятие культуры
  10. § 9. Свобода творчества
  11. Глава 7Влюбленность
  12. ВЛАСТЬ ДИЗАЙНА
  13. Дизайнерские дисциплины и умения
  14. ДРУГИЕ СИГНАЛЫ ДОСТУПА
  15. ИСКУССТВО