загрузка...

Организация работы с «холодными звонками


Работу с базой клиентов необходимо начинать с аудитории, которая Вам нужна или наиболее интересна. То есть решить: кто конкретно Вам нужен и что вы будете им предлагать.
Не правильно предлагать всем одно и тоже. Одинаковых предложений полным полно на рынке.
Есть разница между «Лучшие турецкие ковры для всех» и «Качественные турецкие ковры для ваших офисов» или «Турецкие ковры для вашего загородного дома». Предложение должно быть персонифицировано под аудиторию, которой продаете.
Пример: банковская сфера Продукт, который предлагаем: кредит. Кому: владельцам малого бизнеса.
Какая конкретно сфера интересует: торговые компании. Продажа одежды.
Понять для Чего им может быть нужен кредит. Какую проблему решит компания приняв Ваше предложение: Недостаток средств для закупки товара или открытия нового представительства.
После того как Вы ответили на все вопросы, Вы уже понимаете, что работать будете с малыми торговыми компаниями, которым Ваше предложение кредита поможет решить проблему недостатка товара на складе или расширить бизнес (открыть ещё один магазин).
Что у Вас есть:
Есть целевая аудитория
Есть предложение для этой аудитории
Что нужно сделать:
Собрать или купить необходимую базу (благо сейчас базы продаются налево и направо. И купить ее не проблема) или просто потратить немного времени в интернете через каталоги и рубрикаторы и собрать самостоятельно. При чем с именами, фамилиями и адресами.
Самый главный принцип, с которого должна начинаться работа по «холодным звонкам» - это сами звонки. Их количество.
То есть задача такая: рассказать как можно большему количеству потенциальных клиентов о своем продукте. После это разбить их на категории и с каждой категорией работать по особенному принципу...
Напрямую предложение вашего товара или услуги, будет работать не так эффективно. Проверенно.
Статус-кво, то есть удовлетворенность данным положением вещей - эта самый страшный враг, с которым сталкивается продавец при общении с потенциальным клиентом.
Предлагать что либо купить с первого раза - это неэффективная тактика.
А заставлять клиента купить - это просто недопустимо.
Вы не можете заставить человека купить, но вы можете дождаться момента, когда ему может понадобится ваш продукт и тогда предложить ему это.
Как не пропустить этот момент :
-не забывайте о вашем клиенте -сообщайте ему о новостях и акциях -присылайте открытки и поздравления
Постоянно контактируйте с ним разными способами. И когда наступит момент и клиенту понадобится данный продукт, о ком он вспомнит? Разве о том, кто позвонил ему один раз и все. Нет.
Он будет думать о том, кто постоянно «общался» с ним, и заметьте не продавливал на продажу. Очень важно не продавливать клиента, который не готов купить прямо сейчас. О категориях клиентов и как работать с каждой из них мы с участниками говорим на моих семинарах и курсах.
Поделюсь, одной фишкой, которую мы обсуждали на семинаре. Вам необходимо самим спровоцировать момент, не дожидаясь того, когда клиент созреет.
Для этого вы можете использовать принцы двухшаговых продаж. Это метод создан для того, что бы подогреть вашу холодную базу и сделать ваше общение с клиентом более доверительным.
при первом общении предложить что то бесплатно (семинар, консультацию, мини-книгу презентацию ваших продуктов)
предложить что то по цене ниже среднерыночной
предложить большую скидку
Пример №1: продаем консалтинговые услуги
«Мы сейчас проводим обучающую программу для топ-менеджеров и владельцев бизнеса. Программа называется «Как сэкономить до 50% средств компании в кризис». Хотим пригласить Вас на наш бесплатный семинар»
А на семинаре, мы уже продаем наши услуги. Косвенно конечно.
Очень просто собрать хорошую аудиторию, часть из которых купит то, что вы предложите.
Пример №2: продаем окна ПВХ
У нас есть пособие «Как правильно выбрать качественные окна для вашей квартиры». Хотим подарить вам бесплатно. Перед этим, конечно, выясняем нужны ли вообще этому человеку окна или собирается ли он в ближайшем будущем их покупать.
Что вы получаете таким образом:
Вы получаете лояльного к вам клиента и с помощью семинаров, пособий и мини- книг проводите презентацию вашей компании и продукции. Человек, которому интересен данный товар или услуга, в спокойной для себя обстановке прочтет вашу книгу. Считайте вы провели ему презентацию.
Скажите, какой из потенциальных клиентов согласится на 30 минутную презентацию (примерно столько занимает чтение книги)?
То есть вы с помощью бесплатных материалов учите вашего потенциального клиента ориентироваться в вашей продукции и направляете его с помощью выгод и преимуществ к покупке именно у вас. Так как конкуренция очень высока на рынке, каждый клиент - это золото.
Многие компании тратят сумасшедшие бюджеты на рекламу по ТВ, радио, интернете, а реальных клиентов получают в разы меньше. Потому что все привыкли к стандартным способам и просто не реагируют на это. Большинство клиентов считает такие стандартные способы чересчур навязчивыми и со временем перестают реагировать на них.
С двухшаговой моделью все наоборот. Вы не только помогаете клиенту правильно определится с продуктом, но и делаете это ненавязчиво. Это создает определенный уровень доверия. А если есть доверие-то вероятность продажи на порядок выше.
Примерная структура работы по модели 2-х шаговых продаж:
Позвонить
Выявить интерес
Предложить что то бесплатно, или по заниженной цене
Отослать КП с предложением чего то бесплатного или по заниженной цене
Позвонить
Назначить встречу
Встреча
Сделка
Самая большая ошибка продавца - это пытаться уговорить клиента купить.
Задача «холодных звонков» не продать как можно большему количеству потенциальных клиентов из базы, а вычеркнуть как можно большее количество людей, которым ваши услуги не интересны.
Для того, что бы понять что данный контакт является вашим возможным потенциальным клиентом необходимо проводить тесты, проверку.
Проверка состоит из 3 простых вопросов, которые вы в процессе общения задаете вашему собеседнику.
Выявляете есть ли интерес и/или потребность в данном продукте. Если есть проблема, которую может решить ваш продукт, двигаетесь дальше к следующему пункту
Выясняете есть ли бюджет, деньги на приобретение данного продукта. То есть говорите о том, что решение данного рода вопроса стоит от и до такой то суммы. К примеру от 1000 до 10 000 долларов. Если клиента устраивает разброс цен, то есть он вписывается в данный бюджет. Задаете следующий вопрос.
Предлагаете встречу
Для того, что бы обсудить данное предложение.
На этом этапе вы понимаете, когда клиенту нужен этот продукт.
Срочно или не срочно.
Это нужно для того, что бы определить в какую категорию записать клиента и как с ним потом работать. Поговорим об этом дальше.
Проводя такую мини-проверку, вы экономите свое время на встречах с малоперспективными клиентами и выявляете наиболее заинтересованных в вашей продукции.
Если клиенту:
Интересно ваше предложение
У него есть на это деньги
Но он не готов прямо сейчас с вами встретится или ему нужно это не сейчас, а в будущем.
С такими клиентами необходимо работать по следующей структуре:
Ни к коему случае не нужно стараться продать ему как можно скорее и агрессивно действовать. Никаких прожимов.
Общаться ненавязчиво и осторожно.
Ещё раз уточнить, что клиент хочет получить, какую проблему решить.
Выслать информацию. Узнать кто ещё будет принимать участие в решении о покупке.
Узнать когда смогут ознакомиться и когда можно перезвонить. (лучше самому давать примерные сроки - 3-7 дней достаточно для этого). Больше не нужно. Потому что растягивается цикл продаж. Через 3-7 дней вы позвоните и уже сможете понять насколько этот клиент перспективный.
И если клиенту никак не удается по каким либо причинам ознакомится с вашим предложениям (не было времени, не получил предложение и пр.), вы сэкономите свое время на нем, которое сможете использовать на звонки других клиентам.
В основном большинство клиентов принимают решение не сразу. Есть те, которым нужно сначала все прочитать, все узнать и только потом они принимают решение. И тут вы должны правильно подойти к этому процессу, что бы подталкивать клиента к этому самому решению. Но очень мягко.
Для того, что бы вам было легче работать с каждой из групп клиентов, я предлагаю каждой группе присвоить свою букву.
А. Присвоим тем клиентам, которым вы позвонили и они согласились у вас купить прямо сейчас.
Б. Им интересно, нужно, но немного попозже. Не сейчас.
Важный момент: таких клиентов ни в коем случае нельзя прожимать на продажу,
вы их просто спугнете. Они сами дозреют.
Как понять что им интересно?
Тем кому интересно, задают много вопросов.
В. Им не интересно ваше предложение. Они вообще о нем никогда не думали, но им интересна информация на будущее. Вдруг пригодится. Этой категории нужно периодически высылать информацию и звонить, но не продавать. Сообщать о новостях, акциях, по любому другому поводу.
Г. Пока ещё не поняли как им может помочь ваш продукт.
Им можно 1 раз в месяц звонить и продавать. Рассказывать о выгодах,
преимуществах.
Д. Те, которым вообще не надо, они не захотели общаться или жестко отказали. Их просто вычеркнуть из базы.
Примерный шаблон:
Добрый день. Меня зовут Артем Шинкарук. Аудиторская фирма «ГарантБухгалт».
Я могу услышать Владимира (если знаете контактное лицо) или с кем я могу поговорить по вопросу бухгалтерии в Вашей компании (если не знаете контактное
лицо)?
Мы специализируемся на предоставление качественного и недорогого бухгалтерского обслуживания для компаний малого бизнеса. Интересно ли это Вам?
вариант: да нам интересно.
вариант: интересно но не сейчас
вариант: нам не интересно
вариант: а что это?
вариант: нам не надо.
Эта структура поможет вам не терять ваше время. Конечно можно поработать и с отмазками, но что эффективнее?
Стараться убедить одного клиента, который не очень настроен на общение с продавцом или позвонить за это время 5 другим. Во втором случае шанс получить заинтересованного клиента в 5 раз больше чем в первом варианте, когда вы убеждаете незаинтересованного заинтересоваться.
Если же, вы продаете ракеты для выхода на орбиту, то у вас всего несколько клиентов во всем мире и все, что было описано выше к вам не относится.
Конечно повысить процент продаж можно за счет профессионализма продавца, когда на 100 звонков вы заключаете не 3-4 сделки, а 7-8 или даже больше.
У меня проходил курс «Активные продажи. Продвинутый», где мы с участниками разбирали особенности продаж по телефону, типы клиентов, типы продавцов, технику продаж, воронку продаж, продажное коммерческое предложение и другие фишки , которые позволяют продавцу при одном и том же количестве звонков сделок заключать в 2-3 раза больше.
Это второй этап после правильной работы с базой потенциальных клиентов, которому необходимо обучиться продавцу, чтобы увеличить свои продажи. Можете ознакомиться с тренингом по ссылке «Активные продажи. Продвинутый курс».
<< | >>
Источник: Артем Шинкарук. Все Секреты Холодных Продаж. 2012

Еще по теме Организация работы с «холодными звонками:

  1. Трудности «Холодных звонков
  2. 5 проблем «Холодных звонков
  3. ГЛАВА 5. Холодные звонки. Как разморозить клиента?
  4. Организация телефонных звонков: учимся всякий раз
  5. 12.1. Организация работы кассы
  6. I. Аппарат и организация работы бухгалтерии
  7. 21.4. Организация работы налоговых инспекций
  8. Тема 4. Организация работы аппарата бухгалтерии
  9. НАВЫКИ ОРГАНИЗАЦИИ ЛИЧНОЙ РАБОТЫ РУКОВОДИТЕЛЯ
  10. 2. Организация работы по кредитам физическим лицам
  11. 5.2. Организация работы штаба предвыборной кампании
  12. Основы Холодных Продаж
  13. Статья 10. Контроль качества работы аудиторских организаций, аудиторов
  14. 11.2. Организация работы с жалобами, заявлениями и обращениями граждан
  15. Обработка входящего потока: звонки и визиты
  16. Глава 5. ИНФОРМАЦИОННО-ПОИСКОВАЯ РАБОТА: ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ СТOPOHHИX ОРГАНИЗАЦИЙ
  17. Глава 2.9. Организация работы с бланками, печатями и штампами, хранящимися в бухгалтерии
  18. ГЛАВА 4. Холодные продажи
  19. Глава 2.7. Организация работы с делами (документами) бухгалтерии, состоящими на текущем хранении
  20. ПАРОВОЗ ТЯНУЛ ТЯЖЕЛЫЙ ГРУЗ И ЗВОНКО СТУЧАЛ КОЛЕСАМИ.