5 проблем «Холодных звонков


Знаете почему у большинства продавцов так мало продаж?
По одной простой причине.
...они продают КАК все!
Посмотрите на большинство продавцов, ваших коллег. Все они делают почти одно и тоже. Используют одни и те же методы и техники продаж.
Если вас устраивают те результаты, которые получают ваши коллеги, продолжайте делать как они.
Хотите стать лучшим - делайте НЕ так как они.
Всегда и во все времена ценилась УНИКАЛЬНОСТЬ. Если вы предлагает то, что не предлагает другой - Вы уникальны. Если Ваш метод работы не такой как у остальных - Вы уникальны.
Все знают дизайнера Артемия Лебедева. Он специалист не хуже и не лучше других, но то как он себя позиционирует делает его особенным в глазах потребителей.
Существует простая формула, которая гласит:
"Если не знаешь КАК делать, узнай КАК НЕ надо делать и тогда все получится".
Для того, чтобы понять как делать НЕ НАДО, рассмотрим 5 проблем «Холодных звонков» о которых должен знать каждый продавец.
Также вы можете прослушать аудиозапись семинара «5 критических проблем «Холодных звонков».
Первая проблема - это отсутствие интереса к вашему предложению со стороны потенциального клиента.
Согласитесь, что это действительно ПРОБЛЕМА. Когда вы впервые звоните потенциальному клиенту и бодрым энергичным голосом представляетесь, то на другом конце провода такого энтузиазма нет. А скорее холодное «спасибо, не надо». (ох, как часто я это слышал)
Такой порядок вещей Стивен Шиффман, автор бестселлера по телемаркетингу, называет статус-кво. Это когда, клиент удовлетворен настоящим положением вещей, у него все хорошо и ему ничего не надо.
Для того, чтобы «победить» такое статус-кво нужно с первых секунд разговора привлечь внимание собеседника и зажечь его интерес к тому, о чем вы хотите поговорить.
Запомните, а лучше запишите на стикере и повесьте у себя в офисе перед глазами: «Любого можно разговорить, заинтересовать и убедить».
Даже, у самого закрытого и неразговорчивого человек, можно (и нужно) вызвать интересе и завоевать его внимание. А это первое, что вам нужно на пути к убеждению.
Чтобы развить в себе навык цеплять внимание и заинтересовывать - нужно четко понимать, что хочет получить ваш клиент и что есть такое, без чего он просто не сможет обойтись.
Также читайте книги и проходить тренинги для прокачки этого навыка.
Вторая проблема - это агрессия или негативная реакция клиентов
Негатива, как огня, боится большинство новичков. На самом деле - это защитная реакция человека, когда без разрешения вторгаются в его жизнь, меняют его планы или пытаются что либо навязать.
Когда то, когда я только начинал пробовать себя в продажах, я работал в веб- студии. Рынок был уже перенасыщен в то время и я получал одни отказы, при чем в разных формах. Тогда я ещё не понимал, как важно уметь работать с правильными клиентами и фильтровать базу.
В итоге я получил хороший урок и у меня выработалась почти железобетонная стресоустойчивость к отказам в любой форме.
Дам хороший совет. Чтобы получать меньше агрессии и негатива, нужно следовать простому правилу: «Быть вежливым и доброжелательным». И тогда, ваш собеседник просто не сможет вам грубо ответить.
Мне как то звонили агент по продажам банковских услуг из Аваль банка. Предлагал оформить кредитную карту. Я к кредитам отношусь очень негативно, особенно к потребительским (на ремонт, на новый телевизор, ещё на что то). Мне хотелось сразу прервать разговор и отправить этого агента к другим потенциальным клиентам, при чем не культурно. Но сделать этого, я не мог ну никак. Все потому, что продавец профессионально делал свою работу и был крайне вежлив. Поэтому, я выслушал, задал несколько вопросов и попрощался.
Мне кажется, ещё немного и я бы заказал себе кредитку.)
Поэтому, при каждом разговоре в вашем голосе должна быть улыбка или хотя бы положительный настрой.
Плохо себя чувствуете, не в настроении - переждите этот период, придите к нормальному состоянию и только после этого звоните. В негативном настрое всегда все плохо получается.
Третья проблема - это, когда клиент играет с вами в Игру «согласись со мной».
Наверняка, вам тоже не раз звонили продавцы и предлагали купить что либо. Вспомните, было ли вам неловко отказать? Мне иногда было. Но так как я привык вести дела честно, я отвечал честно, что покупать не буду.
Самый коварный тип клиента - это тот, у которого ложная заинтересованность в вас и вашем предложении.
Мне часто попадались такие клиенты. Уверен, что такие клиенты вам попадались. И после короткого разговора, получив согласие от клиента, вы ждете поступления оплаты на счет, а деньги почему то не поступают. Странно.может ошиблись и не на тот счет перевели деньги, а может что то случилось. Через несколько дней перезваниваете, а клиент уверяет что оплатит, просто «впишите сюда самую сказочную причину». В итоге он не берет трубку и на этом все заканчивается.
Оно то и ничего страшного, просто время и нервы, потраченные на этого «сказочного клиента» не стоят его денег. За это время, вы смогли позвонить другим.
Проблема в том, что такого нельзя заинтересовать. Нужно фильтровать таких «сказочников». О том как фильтровать клиентов слушайте семинар «Все секреты холодных звонков за 1 час»
Важный момент: если клиент быстро соглашается - значит он юлит. Реальные клиенты задают вопросы и возражают.
Четвертая проблема - это нежелание потенциального клиента разговаривать с продавцом.
Есть три причины данной проблемы:
Потенциальный клиент в данный момент занят и ему не до вас.
Потенциальному клиенту ваше предложение действительно не интересно
Вам не удалось завоевать внимание и интерес у потенциального клиента
Первую причину можно «победить», просто перезвоним в более удобное время.
Вторую причину «победить» нельзя. Здесь все дело в том, кому вы звоните и целевая ли это аудитория. Целевой аудитории не может быть вообще не интересно. Не интересно может быть эскимосам покупать снег.
Третья причина «побеждается» первыми цепляющими словами продавца. Первые слова РЕШАЮТ исход разговора!
Об интересе и внимание вы уже немного узнали из первой проблемы «отсутствие интереса к вашему предложению со стороны потенциального клиента.»
Для того, что бы захватить внимание собеседника и вызвать интерес к себе придумайте яркое вступление с выгодами для потенциального клиента.
Главная задача: любым способом захватить внимание собеседника.
Пятая проблема - это настрой продавца, который в течении дня падает.
Следствие данной проблемы - нежелание совершать звонки. Если нет «боевого духа» - нет и продаж. Внутреннее состояние - первично, техники продаж - вторичны. Только на энергетике и уверенности вы можете поднять свой уровень продаж.
Уверенность в себе, своей продукции и компании нужно обязательно иметь каждому продавцу. Это подсознательно чувствуется покупателем и на основе этого, клиент тоже делает неосознанный выбор. Иногда говорят: «Он так интересно и уверенно говорил о своем товаре, что я просто не мог не купить его». Особенно хорошо так покупают женщины. Большинство покупок происходит неосознанно и на эмоциях
Если все таки так случилось, что состояние совсем не боевое, не стоит отчаиваться. Никто не застрахован от унылого состояния. Настроение - зебра ©
Часто такое состояние может возникать в результате множества неудачных разговоров и отказов. В продажах нужно иметь крепкие нервы.
Как исправить? Работать с правильными клиентами, теми кто заинтересован. Это вопрос от А до Я разбирали на семинаре «Все секреты холодных звонков за 1 час.
<< | >>
Источник: Артем Шинкарук. Все Секреты Холодных Продаж. 2012

Еще по теме 5 проблем «Холодных звонков:

  1. Трудности «Холодных звонков
  2. Организация работы с «холодными звонками
  3. ГЛАВА 5. Холодные звонки. Как разморозить клиента?
  4. Основы Холодных Продаж
  5. Обработка входящего потока: звонки и визиты
  6. Организация телефонных звонков: учимся всякий раз
  7. ГЛАВА 4. Холодные продажи
  8. ПАРОВОЗ ТЯНУЛ ТЯЖЕЛЫЙ ГРУЗ И ЗВОНКО СТУЧАЛ КОЛЕСАМИ.
  9. 30. КРИМИНАЛИСТИЧЕСКОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ХОЛОДНОГО ОРУЖИЯ
  10. 29. ПОНЯТИЕ И КЛАССИФИКАЦИЯ ХОЛОДНОГО ОРУЖИЯ