Преимущества системного подхода


Прежде чем мы рассмотрим предлагаемую вам систему преодоления возражений, необходимо уделить внимание одному из немаловажных моментов в ней. По сути, само слово «система» означает, что вы продолжаете делать то, что делали раньше, то есть, то, что вы и так умеете делать, но теперь вы опираетесь на некоторые прогнозируемые показатели и действуете исходя из установленных этой системой правил. И чем меньше самодеятельности, тем выше эффект от использования системы.
В этом плане очень интересна система проверки елочной гирлянды, которую использует электрик в своей работе. Вместо того, чтобы внимательно вглядываться в лампочки и выхватывать то одну, то другую для проверки в случайном порядке, он делит всю цепь на две примерно равные части и проверяет каждую из полученных частей.
Одна из половин, естественно, показывает «обрыв цепи», и тогда он эту половину делит еще на две равные части, и та половина, в которой есть сгоревшая лампа, также покажет обрыв цепи, и ее он в свою очередь разделит на две равные части.

Так делается до тех пор, пока не останется отрезок цепи, состоящий из двух лампочек, одна из которых и является, собственно говоря, сгоревшей. Можно, конечно, положиться на интуицию или счастливый случай, но тогда вы никогда не станете профессионалом и не сможете сказать, сколько времени вам понадобится для определения сгоревшей лампочки в цепи. Я настоятельно рекомендую вам попросить какого-нибудь электрика продемонстрировать вам «систему проверки гирлянды» на практике. Причем пусть он вам покажет оба подхода: и с использованием описанной выше системы, и «методом тыка».
«Система» — она самое ядро моей методики, в ней самый суперфокус-то как раз и кроется. Мы обычно ничему не учимся на наших семинарах, мы на наших занятиях просто знакомимся с системами и учимся их использовать. Это просто маленькое ноу-хау, которое позволяет поправить крышу так, чтобы она действительно защищала от дождя. То есть мы систематизируем то, что вы обя- зательно уже умеете делать, то, с чем вам приходится сталкиваться каждый день в вашей работе.
Просто иногда я забываю приводить примеры из личной жизни, из политики, еще откуда-то, и тогда человеку не из бизнеса не понятно, о чем я говорю. Если я буду приводить примеры только из бизнеса, он не поймет, о чем я говорю, поэтому я иногда привожу и другие примеры для того, чтобы всем было понятно, что это не что-то такое, знаете: «Ну чем ты там занимаешься? А, компьютерами торгуешь. Ну тогда понятно. Для меня это слишком сложно. Я в компьютерах ничего не понимаю».
Тема возражений—это нечто другое, это то, что находится в основе любой деятельности, а посему это нужно всем, даже тем, кто решил развестись со своей женой, потому что управлять возражениями человека—это просто быть над человеком, причем над любым человеком, независимо от его социального статуса, образования, возраста. И в этой книге мы познакомимся с тем, как это делается.
Мысль и ее ценность
Первое, что вам необходимо усвоить, как «отче наш», — мысль это вещь.
Если вы будете дорожить мыслями, если вы будете их охранять и если вы вообще будете думать, что человек вправе иметь какие-то собственные мысли, вы не сможете управлять его мыслями. Вы всегда должны помнить, что потенциально человек может думать о чем угодно. Когда парень или девушка говорят, что любят, красный цвет, вы должны слышать: «Мне наплевать, что любить, поэтому в данный момент мне кажется, что я люблю красный».
То же самое они могут говорить по отношению к синему, зеленому, черному и коричневому. Вы должны это сразу понимать. Когда человек говорит, что ему нравятся блондинки — он говорит ерунду.
Ему может нравиться кто угодно. Все, что он говорит, он говорит, опираясь на базовые идеи, которые есть у него в уме сегодня. И это не значит, что у него не будет никаких других идей завтра. Вот эта идея должна быть понятна. Если человек приходит в магазин и говорит: «Вы знаете, я очень хочу купить «синий» — вы как продавец должны понимать, что это просто глупость, спрашиваете такого покупателя: «А почему вы хотите именно «синий?»
Он вам отвечает: «Не знаю. Проста мне кажется, что синий цвет немного успокаивает».
Вы про себя приговариваете: «Ну тогда с вами все понятно. Сейчас мы с вами немножко поработаем».
Понимать этот принцип жизненно важно для любого продавца.
В одном очень большом мебельном салоне продавцы изобрели себе своеобразную микрорелигию: они решили, что каждый покупатель имеет право купить себе ту банкетку, которая ему «нужна». Женщины, например, не дадут мне соврать. Ни у одной женщины в гардеробе нет ни одного платья, которое ей нравится. Это целая женская катастрофа: «Опять нечего надеть!»
Правило всех времен и народов — нет ни одного платья, никогда, ни у одной женщины!
Почему? Потому что то, что мы себе придумываем, это настолько уникальная вещь, она существует только в единственном экземпляре в нашем уме.
И, конечно же, на фабрике о нашей с вами идее нового платья ничего не знали и поэтому просто не сшили и все. Даже те не многие девушки, которые обращаются к швеям-модисткам, заказывают платье индивидуально, и оно им тоже не нравится. Нет ни одно-го платья, которое пошила швея и которое человеку бы понравилось на все сто. Больше того скажу, даже если человек сшил его себе сам, оно ему нравится буквально несколько минут. Ну, может быть, пять. Вы помните первый принцип в поведении внимания, сейчас речь как раз о нем идет. Ничего странного, минут пять оно ему нравится, и потом оно ему не нравится, потому что ход мыслей человека меняется почти ежеминутно: «Сейчас я один, через пять минут я совсем другой, и все вокруг не то, меня уже не устраивает то, что устраивало пять минут назад!»
Наверное, самый неблагодарный труд — это труд ландшафтного дизайнера, вы, наверное, уже понимаете почему. Дело в том, что если у платья в случае нестыковки идей можно отрезать рукава, то перенести озеро с одного угла участка в другой в той же ситуации проблематично. Частенько в архитектуре приходится идти на компромисс. Идея здесь очень простая, каждый нормальный ум формирует внутри себя базовую идею, без нее нельзя. Но думать, что эта идея продержится дольше пяти минут, не нужно. Мысль—это вещь, ее можно разрушить, изменить, обменять, переделать, передумать и так далее. Так вот у них в этом не маленьком мебельном салоне живет такая маленькая религия. Знаете, что делают продавцы в этом салоне? Они ничего не делают ни в коем случае, они наблюдают за покупателями, они их просто охраняют. Они заботятся о мыслях покупателей. Они разговаривают с покупателями так, что, если бы это услышал профессионал, владеющий системой преодоления возражений, он бы выбросился в окно или выбросил в окно кого-нибудь из них: «Что? Вам не нравится «синий»? Хорошо-хорошо, ищите тот, который вам нра-вится».
И бедняга бродит, потеет, злится, у него начинается истерика, он не может найти то, что ему нужно. Знаете, что они делают, когда покупатель уходит из их магазина так и не найдя ту банкетку, которая ему нужна?
Они говорят (слабонервных и руководителей подобных салонов просьба пропустить это место в книге): «Извините, наверное, у нас плохой магазин. Но вон там, через дорогу, есть хороший. Посмотрите, может быть, там есть та банкетка, которая вам нужна?»
Знаете, где человек покупает ту банкетку, которая ему нужна? Он покупает ее там, где ему ее продают! Он покупает ее там, где ему просто говорят: «Вот, парень, это та банкетка, которая тебе нужна!»
Он говорит: «Фу-у-ух! Слава богу! Конечно же, это она! Наконец-то я ее нашел».
Он хватает ее и бежит быстро-быстро, пока ему не сказали что- нибудь другое. Это важный момент. Это нужно понимать. Ваш покупатель будет с удовольствием думать так, как вы ему скажете. Этот момент очень важный. Мы к нему еще вернемся чуть позже, а пока я хотел напомнить вам, что мысли — это вещи, и как любыми вещами ими нужно управлять.
Как правило, когда мы наблюдаем кого-то, кто говорит, что любит «зеленый», мы начинаем думать, что есть в этой любви какой-то смысл. Для многих утверждения, типа «я люблю «зеленый», приобретают очертания безысходности и предопределенности. Вы, как специалист в области умственных процессов, должны знать лишь одно — человек, утверждающий, что любит «зеленые», также мог бы утверждать что любит «синие».
Силу его утверждений мы будем называть потенциалом, а вот направленность утверждений?
Правильно!
Базовой идеей!
Если вы решите повлиять на ход его мыслей, вы получите...
Правильно!
Возражения!
А после того как вы преодолеете его возражения, вы получите человека, у которого есть...
Правильно!
Базовая идея!
У многих иногда складывается такое впечатление, что если поменять человеку одну базовую идею на другую, то это как-то повлияет на ход его жизни или сможет нанести человеку какой-то непоправимый ущерб. По этому поводу я могу сказать лишь одно: «Да, действительно базовые идеи и есть то, что человек обычно воспринимает как структуру своей жизни. Естественно, что подмена базовых идей влечет за собой некоторые изменения непосредственно в жизни человека, но я хотел бы обратить ваше внимание, что изменение все же не означает остановку!»
С вами, наверное, случалось так, что сначала вы несколько лет ездили каждое утро на одну станцию метро, а потом несколько лет ездили каждое утро на другую станцию метро, а последние несколько лет не были в метро вообще? Да, конечно, такие изменения, несомненно, сыграли какую-то роль в вашей жизни, но это не значит, что они остановили вашу жизнь, тем более это не значит, что они как-то изменили вашу индивидуальность.
<< | >>
Источник: Игорь Добротворский. ПРАКТИКА ПРОДАЖ. 2006

Еще по теме Преимущества системного подхода:

  1. 5.7. СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД: ПРЕМИРОВАНИЕ СИСТЕМНЫХ АДМИНИСТРАТОРОВ
  2. Глава 1.СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД. ОПРЕДЕЛЕНИЕ КОРНЕВОЙ ПРИЧИНЫ ПРОБЛЕМ
  3. Ветлужских Е. Стратегическая карта, системный подход и KPI: Инструменты для руководителей, 2008
  4. 1.4. Методология системного анализа и системного моделирования
  5. ГЛАВА 6. СРАВНИТЕЛЬНЫЙ ПОДХОД К ОЦЕНКЕ ТЕХНИЧЕСКИХ ОБЪЕКТОВ. МЕТОДЫ РЕАЛИЗАЦИИ СРАВНИТЕЛЬНОГО ПОДХОДА
  6. ГЛАВА 7. ДОХОДНЫЙ ПОДХОД. МЕТОДЫ ДОХОДНОГО ПОДХОДА В ОЦЕНКЕ ТЕХНИЧЕСКИХ СРЕДСТВ
  7. Тема 10. СИСТЕМНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ОПИСАНИЕ
  8. Тема 13. СИСТЕМНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ОПИСАНИЕ
  9. Преимущества кредита на образование
  10. 14.6. СИСТЕМНЫЙ АУДИТ ДЕНЕЖНЫХ ПОТОКОВ
  11. 8.4. ПРЕИМУЩЕСТВА ФРАНЧАЙЗИНГА
  12. F. Преимущества поглощений
  13. § 2. Системность. Уровни структурной организации
  14. 7. МЕТОДЫ СИСТЕМНОГО АНАЛИЗА
  15. Тема 19. СИСТЕМНАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ УНИВЕРСУМА
  16. 2.2. Диаграммы структурного системного анализа
  17. Системные банковские кризисы — старые и новые
  18. ЧАСТЬ I. СИСТЕМНЫЙ АНАЛИЗ ОТРАСЛЕЙ РОССИЙСКОГО ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВА В СФЕРЕ ИНФОРМАЦИИ